MIGUEL DE LA CRUZ, subdirector general de Trapsatur

“Nuestro producto es muy noble y accesible para la clase media”

Con alrededor de 4.000 colombianos movilizados hacia Europa y un crecimiento del 47% en 2016, el turoperador español Trapsatur sigue demostrando su gran solidez en el mercado de la mano de sus mayoristas de referencia. La Agencia de Viajes Colombia habló con Miguel de la Cruz, subdirector general de Trapsatur, sobre los buenos resultados de la compañía en Latinoamérica, las características del producto, la expansión a otros destinos y la necesidad de comunicación del turista actual.

-¿Cuál es la nueva etapa de Trapsatur en Latinoamérica?
-La nueva etapa tiene que ver con entender como un hecho del pasado lo que nos ocurrió como empresa. Trapsatur tiene una solidez en América Latina que habla por sí sola. A veces creemos que somos las personas las que desarrollamos una situación puntual de una empresa y no nos damos cuenta de que, en este caso en particular, es más importante la marca que los que estamos dentro de ella, sin despreciar el valor humano. En el pasado han intentado hacernos muchísimo daño y Trapsatur sigue aquí, con una solidez impresionante en América Latina. Hoy Trapsatur es un proyecto de crecimiento, que ya no es proyecto sino un hecho palpable. En Colombia, hasta septiembre de 2016 crecimos un 47% y en Argentina un 74%. Eso quiere decir que en el negocio del turismo Trapsatur son palabras mayores y el mercado turístico latino lo reconoce como tal.


-¿Qué le proporciona a Trapsatur el haber sido adquirida por Gowaii?
-Yo pertenezco a Gowaii, que es una corporación importante que cuenta con receptivos en América Latina (somos exportadores en España hacia el Caribe) y un gran banco de camas. Trapsatur lo que viene a aportar es una turoperación muy importante dentro del mercado emisivo de América Latina hacia Europa.


-¿Qué balance hace del turoperador en esta nueva etapa?
-En 2014 vivimos un momento crítico, sin embargo Trapsatur tuvo resultados positivos. 2015 tuvo una recuperación importante pero este año fue el de la estabilidad definitiva. Hablar hoy de un crecimiento del 47% en Colombia es sumamente positivo, porque este incremento se debe a nuestros operadores mayoristas en Colombia que han decidido apoyarnos. Hay una combinación entre la gestión, los deseos y los proyectos que pueda tener Trapsatur, que de nada sirven si no hay un apoyo local.
Este crecimiento yo se lo debo más a mis clientes que a mis acciones.


-¿Cuál es la política de distribución del operador?
-Trapsatur ha sido tremendamente claro durante toda su existencia, esto es, la distribución que respeta es de orden mayorista. No trabajamos con minoristas y lo respetamos a ultranza. Ciertamente tenemos consultas de minoristas que derivamos siempre, no de forma nominativa, a los mayoristas; "compre al mayorista que habitualmente compra", respondemos. Y aunque adelantemos gestiones de publicidad para tener contacto con los minoristas, como la circulación de folletos, nuestra red de distribución siempre es a través del cliente mayorista. Tenemos una cartera de clientes que se mueve muy poco. Realmente damos cabida a pocas incorporaciones porque el histórico funciona, ¿entonces por qué tocar el histórico? Respetamos mucho nuestro canal de distribución.


-¿Cuántos colombianos moviliza Trapsatur?
-Estamos en el orden de los 4.000 pasajeros colombianos, lo cual es bueno pero siempre hay que aspirar a más.


-¿Cuáles son los principales mercados?
-En orden de importancia, México, Argentina y Colombia. Detrás vienen países como Perú, Ecuador, Chile y Uruguay, que tiene el mercado más reducido. En mercados más pequeños destaco a Costa Rica y Puerto Rico.


-¿Cómo define el producto de Trapsatur?
-Siempre lo califico como un producto muy noble. Es un producto de categoría Turista con una magnífica relación calidad-precio. Cuando nuestro producto es bien explicado por el minorista, es un producto exitoso porque atiende muy bien a un target de clientes de clase media, que es el que está viajando a Europa. Antes era un mercado más exclusivo, ahora se ha fragmentado y masificado, con lo cual hoy llega una clase media a Europa y el producto nuestro es muy noble en ese sentido. La relación calidad-precio le permite ser un producto accesible para que el cliente tenga la posibilidad de soñar. Porque el cliente latino no sueña con un viaje al Caribe o a Estados Unidos, sueña con un viaje a Europa. Hay muchas implicaciones de orden cultural que lo explican. Desde las propias raíces, desde la misma preparación académica, los latinoamericanos siempre están vinculados a Europa. Europa es un gran sueño y nosotros lo cumplimos en gran manera.


-¿Cuáles son los circuitos?
-Tenemos una programación que está basada en cinco circuitos básicos, pero de los que se desprenden más de 100 circuitos por Europa. Lo mismo ocurre en España, en donde hay cinco circuitos básicos pero que arrojan una combinación de más de 44 circuitos. Es importante destacar que además del folleto de Europa, tenemos un folleto con un valor turístico enorme que es de España, Portugal y Marruecos. El año pasado hicimos un cambio de forma de hacerlo; antes solo había una categoría hotelera y este año creamos una segunda categoría Turista, lo cual ha tenido un éxito magnífico. En el producto España a nivel de América Latina hemos crecido un 50% con relación a ese folleto.


-¿Hay planes para extender la oferta de circuitos a otros destinos del mundo?
-Sí. Dentro de nuestro proyecto que se pondrá en marcha desde 2017 buscamos tener más productos para que nuestro cliente tenga más posibilidades de vender. Hoy estamos focalizados en Europa y de a poco queremos ir incursionando en otros destinos de largo alcance, como los llamados exóticos y de Oriente. Estamos obligados a hacerlo porque el cliente así lo está pidiendo y nosotros debemos cuidar, como digo siempre, nuestra red de distribución. Entonces tenemos una política de expansión respecto a otros destinos fuera de Europa, que creo que comenzarán a ver la luz el año que viene.


-¿Planean incursionar en productos especiales y a la medida?
-Es algo muy importante. El año que viene en Madrid se realizará el World Pride 2017, que es el encuentro del orgullo gay a nivel mundial y ya tenemos producto. Tenemos bloqueadas 2.000 habitaciones y ya estamos promocionando en nuestra web los paquetes que hemos montado. Hay productos pre y pos, estamos organizando escapadas a Sitges, que es una localidad muy importante para la comunidad LGBT, lo mismo que a Torremolinos y Gran Canaria. Son productos que apenas están saliendo al mercado y ya tienen demanda. No hay que olvidar que el turismo LGTB hoy representa el 20% del negocio mundial del turismo. De manera que Trapsatur quiere apostar a esos segmentos. También nos hemos reunido con nuestros principales clientes porque están demandando el nicho de turismo religioso.


-¿Qué balance hace de la eliminación de la visa Schengen?
-Si me pide una opinión sobre este tema, te doy una opinión de orden humanista y es que a mí me hace feliz que se haya quitado un condicionamiento frente a la libertad. Si una persona tiene la posibilidad de gozar del privilegio de ser libre, de ir a donde quiera, es un acierto político enorme de parte de las autoridades que así lo decidieron. Ahora bien, respecto a la posibilidad de que el cliente vaya a Europa por la exención de esa visa, comercialmente se ha notado mucho.


-¿Qué ha cambiado en el negocio de la turoperación?
-Las necesidades de un turoperador vienen dadas por las necesidades del cliente. Hoy lo que un cliente requiere en Europa es comunicación. Todos los operadores nos hemos visto en la necesidad de instalar wi-fi en los autobuses, sistemas de conexión para cargar los dispositivos móviles y las cámaras. Sin dudas el gran cambio está en la necesidad de comunicarse y hay que estar a la altura de las circunstancias. Toda empresa está obligada a modernizarse.


-¿Cuál es la importancia de la página web en la comercialización del producto Trapsatur?
-Hoy el 70% de las ventas de Trapsatur se gestionan a través de nuestra página web. Esto de levantar el teléfono y mandar un correo, es una práctica que se hace cada vez menos; los mayoristas se registran y acceden a la oferta mientras que el minorista puede consultar. Actualmente estamos a punto de culminar la renovación de nuestro sitio web.

FUENTE: nuestro-producto-es-muy-noble-y-accesible-para-la-clase-media

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