“Ofrecemos más que cualquier resort all inclusive en el Caribe”

-En efecto, una de las cosas que más me ha gustado en estos meses que llevo vinculado a Norwegian Cruise Line es la agresividad con la que el equipo gerencial de la compañía está buscando la vanguardia de la industria de cruceros. Hay un enfoque muy agresivo para posicionar la marca a nivel mundial y un énfasis muy marcado en crecer en mercados por fuera de Norteamérica. Tenemos, por ejemplo, una alianza con el cantante Pitbull, quien desarrolló toda una campaña con una canción y musicalización bastante especial, que se identifica muy fácilmente con el mercado latinoamericano. En cuanto a volumen de pasajeros latinoamericanos tenemos unas metas muy fuertes de crecimiento, del 30% al 40% año a año. De manera que vamos a estar con una presencia aún más marcada en toda la región, en países como Argentina, Chile, Colombia y Perú. Esto nos va a permitir que el consumidor general de vacaciones conozca a NCL mucho más que antes, creando así la demanda necesaria. Queremos que cuando el consumidor llame a su agencia de viajes pida Norwegian; hasta ahora el agente de viajes casi siempre tiene que recomendar Norwegian cuando alguien le pregunta por cruceros. Queremos que conozcan todos nuestros beneficios, que son muchos y de gran nivel. Ahora tenemos, por ejemplo, paquetes de bebidas incluidas, paquetes de restaurantes, niños gratis, tarifas especiales, entre otras ofertas que otorgan mucho valor al dinero de nuestro cliente. Pensamos que, entre los shows de Broadway y la increíble oferta gastronómica que ofrecemos, nuestra propuesta de valor es inigualable. No queremos ser la empresa de cruceros más barata o económica, queremos ser la empresa de cruceros que más valor ofrece por tu dinero. Si tienes pensado gastarte US$ 500, nosotros te ofrecemos más por esos US$ 500 que cualquier resort all inclusive en el Caribe.

-¿Qué sucede con las otras marcas del grupo, como Regent y Oceania?

-Cuando tienes la posibilidad dentro del negocio de los cruceros de ofrecer diferentes productos a la misma familia, pues se crean más oportunidades. Hoy tenemos una familia que navega con Norwegian, pero parte del mercadeo es, por ejemplo, ofrecerles a los padres unas vacaciones en pareja en Oceania, y a algún familiar con mayor poder adquisitivo un crucero de lujo en Regent. Es muy conveniente cuando se maneja una base de datos de consumidores y se pueden segmentar de acuerdo a edad, ingresos o preferencias. Casi siempre los más jóvenes toman Norwegian, pero si se sabe que un cliente prefiere la gastronomía, Oceania es una excelente opción. Tener una cartera de productos a la mano siempre entregará más beneficios que una sola marca y así se lo presentamos al agente de viajes.

-¿Qué tan posicionado está el producto cruceros en Colombia?

-Colombia es un poco más abierto que otros países en Latinoamérica porque aquí ya existe una cultura del crucero. Hoy en día ya no es muy difícil vender un crucero en Colombia. ¿Por qué? Gracias a Pullmantur, Royal Caribbean y al hecho de tener acceso a cruceros en Cartagena de Indias. Ya se ha creado conocimiento y se ha ilustrado al consumidor sobre el crucero como opción vacacional inigualable, lo resta ahora es vender los beneficios de Norwegian. ¿Por qué Norwegian? ¿Qué es lo que ofrecemos distinto y de repente mejor? Bueno, que los agentes se vayan con sus notas y sepan por qué Norwegian. Colombia es un mercado listo para promover y promocionar el crucero. El consumidor ya se siente cómodo con la idea de navegar.

-¿Cómo van las ventas para el grupo en la región?

-2015 estuvo complicado en Colombia. Lo que ha pasado con la moneda local y el dólar ha influido, pero en comparación con el mercado en general estamos bien. Vamos con mucha agresividad en 2016 y esperamos que el mercado, si no se balancea, se acostumbre a que tenemos que trabajar con esta realidad. Pero al mismo tiempo estamos presentando unas ofertas que nunca habíamos tenido para este mercado, precisamente con el propósito de crear la demanda y no perder clientes. En estos tiempos cuando están más complicadas las ventas es cuando más actividades tenemos que desarrollar para que el consumidor no se olvide de la marca y diga ‘sí vale la pena con estas ofertas e itinerarios. Me voy de vacaciones una sola vez’. De manera que a nivel personal estoy muy contento, pienso que hay mucha oportunidad, pero a nivel de agentes de viajes estoy impresionado con lo que conocen de Norwegian. Vamos a seguir trabajando con las agencias, utilizándolas a ellas como el canal para llegar al consumidor. Tenemos una oferta distinta a todo lo que se ha vendido año tras año en Colombia, con barcos nuevos, itinerarios y una oferta de gastronomía y entretenimiento espectacular. Pienso que es un arma secreta que tiene el agente de viajes cuando le preguntan por un crucero estándar; queremos que el agente se sienta cómodo al decir ‘sabes que tengo algo súper diferente y divertido que te va a gustar y te va a venir muy bien’ y es Norwegian.

-¿Cuáles son los principales mercados para NCL?

-Por tamaño y volumen México, Argentina, Chile y luego Colombia. A Brasil lo contamos aparte, pero de hecho viene detrás de Argentina. En cuanto a las preferencias de los pasajeros el Caribe se mantiene, y no ha cambiado en los últimos 20 años en Latinoamérica. El mercado de Europa ha crecido, pero no suele ser el primer crucero; 55% del volumen anual va al Caribe, pero ya tenemos un 35% que se va a Europa.

MUNDIAL DE CRUCEROS, EL REPRESENTANTE

Desde el año pasado Mundial de Cruceros actúa como representante oficial de la marca Norwegian Cruise Line en Colombia. Martha Roa, directora comercial de la compañía, lidera las acciones promocionales y de capacitación con miras a posicionar la marca entre los agentes de viajes. “Ahora Norwegian ha puesto varios itinerarios en Florida. Los megabarcos de la naviera están ahora en Miami prestando sus servicios. De manera que se ve claramente el enfoque de NCL en la región por dar más producto”, comentó Martha Roa. NCL cuenta con la flota de buques más reciente del mercado, con cinco nuevas embarcaciones navegando en los últimos años e itinerarios prácticamente en todo el mundo. “Tenemos itinerarios en el Caribe, Alaska, riviera mexicana, Europa y Mediterráneo, Dubái, Bombay, Singapur, Australia, Nueva Zelanda y ahora regresamos a Suramérica desde Chile. Por supuesto, para Latinoamérica el principal puerto de embarque es Miami”, señaló Roa. La novedad más importante es el lanzamiento en noviembre pasado del Norwegian Escape, un buque espectacular que llega a apoyar al Norwegian Getaway, lanzado en 2014, todos con el atractivo concepto Freestyle Cruising, que ofrece una impresionante flexibilidad de comidas y entretenimiento a bordo de calidad superior.