“Somos una empresa que cree en la diversificación como factor de éxito”

-¿Cuál es el balance de la compañía en 2016?
-2016 tuvo una particularidad y es que fue posterior a un año de fusiones y adquisiciones y en el que tuvimos que lograr crecer con unidades de negocios combinadas. Somos una empresa que cree en la diversificación como un factor de éxito, entonces ofrecemos distintos canales, productos y servicios. En 2016 tuvimos como objetivo crecer en nuestra marcas online y segmento B2C con Tiquetesbaratos.com y Pricetravel.com.co, acompañadas de nuestro call center inaugurado en Cali en 2015. De manera que nuestra intención fue crecer en la atención del cliente final y seguir llevando más clientes hacia el mundo del online, lo cual se cumplió como parte de nuestros objetivos en 2016. Apostamos igualmente por los puntos de venta que son nuestros kioscos presenciales y que nos ayudan a cerrar la experiencia de atención del cliente como complemento a nuestras plataformas online. A nivel de marcas de terceros y siguiendo un poco esta línea de la diversificación empezamos a empujar muy fuerte nuestra marca PriceAgencies, que es una unidad de negocios enfocada en la atención exclusiva a agencias de viajes y en la que logramos tener más de 900 personas entra agencias de viajes y agentes free lance ofreciéndoles una plataforma innovadora con múltiples productos y de fácil acceso para poder automatizar el esquema tradicional de las agencias en Colombia. Sumado a eso también apostamos en 2016 por crecer nuestra marca de afiliados que es B2B Travel Program, una marca que nos permite sumar compañías y empresas que puedan ofrecer y vender nuestros productos a sus clientes finales. Este esquema de marca blanca tuvo su lanzamiento y estrategia de posicionamiento durante 2016 y este año es parte de nuestros retos.

-¿Cuánto fue el crecimiento en ventas?
-Aproximadamente y en líneas generales fue un crecimiento del 29% con respecto a 2015. Seguimos teniendo nuestra marca principal del lado del online con una presencia del 60% al 70% del volumen total. Ya después hay que destacar el crecimiento exponencial que han tenido el canal B2B, que se ha terminado de posicionar el año pasado. Por otra parte los vuelos siguen siendo nuestro producto principal, sin embargo los hoteles vienen ganando mucho terreno. En ese sentido nuestra meta y objetivo principal es que la diversidad de clientes que tenemos confíe en nosotros para adquirir los hoteles y otros servicios terrestres, ya que somos bastante competitivos en precios y disponibilidad

-¿Cómo se concilian las marcas Tiquetesbaratos.com y Pricetravel.com.co?
-Son dos marcas complementarias que apuntan a perfiles de clientes diferentes. El cliente de Tiquetesbaratos.com nos conoce desde hace mucho tiempo; es una plataforma con una propuesta de vuelos que es absolutamente líder en el mercado en cuanto a combinación de opciones y precio. Además, dentro de Tiquetesbaratos.com ya tenemos incluido toda la parte de hoteles y como dije, el desafío que tenemos es que nuestros miles de pasajeros diarios en la parte de avión también confíen en nosotros para adquirir hoteles. En cuanto a Pricetravel.com.co tenemos un muy buen posicionamiento de marca en donde el cliente nos conoce principalmente por servicios terrestres. Tenemos clientes que nos buscan para cotizar y organizar sus viajes de placer mediante paquetes con cruceros, trenes, autobuses y otros servicios terrestres que están muy bien conectados y dispuestos en la plataforma. Entonces creemos que ambas marcas son complementarias y presentan una muy buena opción para el cliente final. Sabemos que hay una tendencia muy grande del mercado de volcarse hacia el mundo digital y nosotros tenemos que estar dentro de las primeras opciones. Por otro lado también estamos innovando en la parte de ‘mobile', porque sabemos que muchos clientes hoy consultan y reservan directamente a través de sus dispositivos móviles, y en ese sentido queremos presentar una plataforma que sea muy conveniente para facilitar ese proceso.

-¿Qué retos plantea el auge de las aerolíneas low cost para la comercialización de vuelos en las plataformas web?
-Creo que como agencia de viajes líder en el mercado tenemos el compromiso de ofrecer la mayor cantidad de producto posible a nuestro cliente final. En ese orden de ideas tenemos un plan de integración de aerolíneas de bajo costo. No todas las marcas, no al mismo tiempo y no con la misma prioridad, pero sí creemos que es justo para el cliente encontrar todas las opciones en un solo lugar. En ese sentido queremos integrar las aerolíneas que no están dentro de un globalizador y que hoy plantean un modelo de negocio diferente pero que ya son marcas conocidas en el mercado en Colombia. Somos conscientes de esa necesidad y queremos responder a lo que el cliente pide. Sabemos que eso plantea un escenario comercial distinto pero creemos que puede haber una sana convivencia entre las aerolíneas low cost y las tradicionales. Sobre todo porque estamos habituados a desarrollar tecnologías de conectividad directa con las aerolíneas en nuestra plataforma y que permiten consumir distintos servicios en simultáneo. Queremos emular el proceso de reserva y de compra de un pasajero en el portal de la aerolínea low cost y tenemos la ventaja de tener un equipo de desarrollo que habla ese idioma.

-¿Cómo va la unidad de negocio de puntos de venta presenciales?
-Hoy tenemos 31 kioscos en Bogotá, Cali, Medellín, Barranquilla, Pereira, Cartagena y un plan de expansión para este año, en el cual siempre estamos evaluando y reevaluando sus resultados para saber si abrimos o no nuevos puntos. Esperamos que este año sea de crecimiento y sigamos dando ganancia con esta unidad de negocio expandiéndonos además a más ciudades del interior porque estamos un poco concentrados en Bogotá. La verdad es que los kioscos cumplen una función con varias estrategias por detrás. Por un lado le ayudan a la empresa a seguir dando a conocer la marca al estar presentes en centros comerciales de alto tráfico. Por otro lado son puntos de venta con un personal altamente calificado que ofrecen una experiencia de consultoría a la hora de armar la mejor opción de viaje, con un nivel de asesoramiento que sin duda es fundamental para el perfil del pasajero colombiano que todavía busca una atención cara a cara. Y por último, con estos kioscos queremos simular un poco la experiencia del pasajero haciendo su consulta en línea. Lo que hacemos entonces es asesorarlo y tratar de ganar su confianza con una experiencia cara a cara para después invitarlo a conocer nuestro portal. Otro punto importante es que estos puntos de venta cuentan con muchas facilidades de pago, el cual puede ser en efectivo, con tarjeta de crédito o débito. Creemos que todavía hay muchos clientes en Colombia que se inclinan por este modo presencial y que no está peleado con el mundo digital; por el contrario, creemos que va a contribuir a generar confianza con las plataformas web y que el próximo viaje lo hagan directamente en línea.

-¿Qué valores agregados les ofrecen a los agentes con PriceAgencies?
-Ofrecemos una plataforma altamente "customizable" en donde las agencias tienen un modelo de afiliación muy interesante, porque no todos los agentes de viajes tienen la capacidad de crear sus propios desarrollos en línea. Nosotros facilitamos la tecnología, ponemos el producto a su disposición y somos muy competitivos en el esquema de comisiones. Además de eso les damos atención personalizada en el uso de la herramienta y un call center para darle soporte en la organización de sus viajes, antes, durante y después, con el propósito de tener un servicio al cliente exclusivo que les resuelva todas las necesidades. Sin duda la combinación entre tecnología, propuesta de producto, disponibilidad, soporte de call center, más la propuesta de comisiones, hacen un combo muy atractivo.