La caída en la venta de tiquetes, los cambios en la distribución aérea y la autogestión están redefiniendo el negocio de las agencias de viajes. En entrevista con Ladevi, Steve Ramos, gerente general de Grupo VDT Colombia, explica cómo se está moviendo el mercado, cómo evoluciona su portafolio y dónde está la rentabilidad del canal.
Steve Ramos, gerente general de Grupo VDT Colombia.
Distribución aérea: menos volumen, nuevo escenario
- ¿Cómo está evolucionando el rol del consolidador en medio de estos cambios en la distribución aérea y el avance de la autogestión?
- Actualmente, hay un cambio claro en la forma en que se distribuye el producto aéreo. Las decisiones de las aerolíneas han impactado directamente el volumen que pasa por consolidadores. Un ejemplo puntual es Avianca, donde el incremento en los costos en el GDS y sin NDC hace que el tiquete resulte más alto cuando se comercializa a través de intermediarios, lo que reduce la competitividad frente a la compra directa. (Avianca: ¿cómo impacta en las agencias de viajes dejar el NDC y volver al GDS?)
Esto no significa que la venta haya desaparecido, pero sí se ha reducido de forma importante. Hoy estamos viendo caídas entre el 40% y el 50%.
- ¿Las agencias también están comprando directamente?
- Sí, especialmente las agencias nuevas y los freelances. En muchos casos encuentran condiciones más inmediatas en los canales directos y toman esa vía para emitir.
Cambios en la demanda: del Medio Oriente a los destinos cercanos
- En esa línea, ¿qué destinos están liderando las ventas y cómo ha cambiado la demanda del viajero?
- Europa y el Caribe siguen liderando. Sin embargo, el Medio Oriente, que venía con buen ritmo, se detuvo por completo debido al contexto geopolítico.
A partir de ahí, el mercado se ha concentrado más en opciones cercanas como el Caribe, Estados Unidos, Sudamérica y el producto de cruceros. Europa se mantiene como el destino de largo radio más relevante.
- ¿Cómo impacta este contexto de Medio Oriente en el comportamiento del viajero?
- Más allá de lo operativo, hay un tema de percepción. Incluso destinos que no están directamente involucrados en conflictos generan dudas, lo que influye directamente en la decisión de viaje. (Conflicto en Medio Oriente: así impacta a agencias de viajes y mayoristas de Colombia)
-¿Han surgido nuevos destinos en el radar del viajero?
- Sí, Canadá empieza a ganar interés, impulsado por procesos de visa más ágiles y una mayor curiosidad por explorar alternativas distintas.
La rentabilidad se traslada a los servicios complementarios
- ¿Qué errores están cometiendo las agencias al vender producto internacional?
- Hay fallas básicas que se siguen repitiendo, como errores en nombres, desconocimiento de requisitos migratorios y poca claridad sobre tarifas. Sin embargo, el problema de fondo es otro y es la falta de capacitación.
Muchos agentes no están actualizados frente a los cambios en los productos de las aerolíneas, especialmente en tarifas y condiciones, lo que termina afectando la experiencia del cliente e incluso generando costos adicionales.
- ¿Dónde está la rentabilidad real para las agencias?
- La rentabilidad está en los servicios complementarios: seguros de viaje, asistencias, traslados, alquiler de autos o servicios adicionales como equipaje o mascotas, por eso es necesario mantenerse capacitado con los servicios o cambios de las aerolíneas.
El punto es no quedarse solo con lo que el cliente pide, sino ir más allá y construir una propuesta más completa que genere valor y mayor ingreso.
- ¿El tiquete dejó de ser rentable?
- Por sí solo ha perdido margen, pero cuando se acompaña de servicios adicionales, puede volver a ser un producto atractivo en términos de ingreso.
Servicio y confianza: lo que realmente marca la diferencia
- Más allá del precio, ¿qué debería priorizar una agencia?
- Insisto en que el servicio sigue siendo el factor decisivo. La atención, el acompañamiento y la confianza pesan más que una diferencia mínima en tarifa.
- ¿Qué prácticas afectan esa confianza?
- El manejo inadecuado del dinero. Cuando una agencia recibe el pago y no emite de inmediato, se genera incertidumbre y una mala experiencia. Ese tipo de situaciones termina empujando al cliente hacia canales digitales.
Riesgos estructurales del negocio
- ¿Las agencias están creciendo o solo facturando?
- El negocio sigue siendo rentable, pero hay riesgos asociados a prácticas inadecuadas y a una competencia que no siempre es transparente.
- ¿Cuál es el principal problema estructural?
- El crédito. Cuando se maneja mal, se convierte en una bola de nieve que afecta la estabilidad financiera de la agencia.
También influyen los tiempos de pago en algunos segmentos, como el corporativo o el gobierno, que impactan directamente el flujo de caja.
Tecnología y portafolio: cómo responde Grupo VDT
- ¿Cómo responde Grupo VDT a este escenario?
- La respuesta pasa por ampliar el acceso a contenido y facilitar la operación de las agencias. Hoy la compañía trabaja en integraciones con tecnología NDC de aerolíneas que operan en Colombia, como la reciente incluida de Turkish Airlines, lo que abre más opciones en tarifas y condiciones. (Grupo VDT reordena su operación y amplía su portafolio para 2026)
A esto se suma un portafolio que ya conecta más de 100 IATAs a nivel global, con presencia en Asia, Europa y América, lo que da acceso a productos que no siempre están disponibles en todos los mercados.
- ¿Cuál es el diferencial para las agencias?
- Que pueden encontrar en un solo lugar tarifas y productos regionales sin necesidad de manejar otras monedas o hacer transferencias internacionales. Todo se gestiona desde una única plataforma, lo que simplifica la operación diaria. (Grupo VDT centraliza la venta aérea con plataforma integrada)
- Para sus desarrollos tecnológicos, ¿qué papel está jugando la Inteligencia Artificial?
- Se están desarrollando herramientas que comparan múltiples proveedores en tiempo real y ayudan a identificar la mejor opción para el cliente. Además, se han incorporado bots que agilizan la atención y canalizan las solicitudes de manera más precisa.
- ¿Cómo se están desarrollando las diferentes unidades del grupo?
- En cuanto a las unidades de negocio, Tropitours ha venido ganando cada vez más espacio en el mercado, con mejores condiciones de negociación que se reflejan directamente en mayores márgenes para las agencias.
Por su parte, Parce Travel sigue avanzando en el receptivo internacional, con presencia en mercados como México, República Dominicana y Ecuador, en un contexto donde Colombia empieza a posicionarse con más fuerza como destino para viajeros extranjeros.
En paralelo, el área corporativa continúa creciendo a través de licitaciones y nuevos contratos, lo que le da estabilidad y proyección al negocio.
En general, ese mayor interés por Colombia también abre oportunidades importantes en el segmento receptivo, que empieza a tener un rol más relevante dentro del grupo.
2026: lo que viene para el sector
- ¿Qué marcará el negocio en el corto y mediano plazo?
- El Mundial de Fútbol 2026 será un motor importante de demanda. A esto se suma el crecimiento en cruceros y la ampliación del portafolio global.
También se mantienen espacios clave como caravanas y convenciones, que buscan acercar la oferta a las agencias y generar nuevas oportunidades comerciales.
- ¿Qué consejo les daría a las agencias de cara a 2026?
- Cuidar el servicio, la atención y la confianza. Ahí sigue estando la verdadera diferencia frente a cualquier canal digital.
- Para lograr ese objetivo, ¿qué respaldo ofrece Grupo VDT?
Una compañía sólida, con tecnología, portafolio amplio y acompañamiento constante, que brinda seguridad y tranquilidad para operar en un entorno cada vez más exigente.
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