“Nos interesa que las agencias sientan con nuestro producto que tienen una fuente de ingresos importante”

-Desde su experiencia, ¿cómo percibe al sector de las asistencias?
-Lo que nos ha venido pasando en los últimos 15 años es que hemos estado peleando por el mismo cliente y la misma torta del mercado. Frente a las agencias competimos con precios y con comisiones, luego estamos haciendo lo mismo. Si bien hemos evolucionando en temas de tecnología y en la estructura comercial, entre otras áreas, tenemos que abrir un poco más el compás. Hay una cuota del mercado importante en ciudades, segmentos y sectores donde no hemos llegado; por eso debemos buscar otro tipo de alianzas y otros canales para distribuir el producto.

-¿Qué representa el canal de las agencias de viajes para Travel Ace?
-Constituyen el 90% de la facturación de la compañía, pues son por excelencia el partner en nuestro proceso de crecimiento y asentamiento en Colombia. Entre las agencias tenemos compradores esporádicos, o aquellas donde incluso ya tenemos inplants. Existe un movimiento importante en los diferentes modelos de negocios con el mayorista, con el minorista, con la venta de bolsas de día, con la venta de tarjeta, con las precompras, etc. En ese orden hacemos grandes inversiones comerciales, de marketing y de un recurso humano dedicado a visitar esas agencias. Si no visitamos no vendemos, y tenemos que hacerles un acompañamiento, llevarles promociones, motivándolas a que impulsen nuestro producto porque son oportunidades de desarrollo.

-Entonces, ¿qué incentivos otorgan a las agencias de viajes?
-Lo tradicional siempre ha sido la comisión, donde las agencias ganan un porcentaje sobre las ventas de nuestro producto. También la hay para el agente del counter. Tratamos de movernos en la medida en que los recursos lo permitan para ir animando el mercado. Nos interesa que sientan que, cuando venden nuestro producto, tienen una fuente de ingresos importante.

-¿Cuál es la participación y facturación de Travel Ace en el mercado?
-Actualmente Travel Ace reporta una facturación de US$ 4,5 millones al año. Con una operación de tamaño mediano, estamos dentro de las principales compañías de asistencia internacional. Tenemos una cuota de mercado interesante en Colombia, en el que tenemos una proyección de crecimiento relevante.

-¿A qué se refiere con la diversificación de canales?
-Además de las agencias de viajes están las compañías de retail, clínicas y otras empresas que de alguna manera empiezan a tener cierta injerencia en la industria turística. Ahora, a nivel del cliente final, tenemos un modelo B2B2C, como también hemos explorado la acción de venta directa que significa un 5% de la facturación anual, cerca de US$ 120 mil. En cuanto al cliente corporativo, es un modelo B2B donde sabemos que tenemos muchas oportunidades por ganar, pues tenemos la estructura, la experiencia y las herramientas para generarle valores agregados.

-Otro cliente es el que utiliza la asistencia de su tarjeta de crédito. ¿Cómo conquistarlo?
-Es un tema que termina siendo un paradigma. Las entidades financieras que entregan asistencia internacional la dan como un valor agregado al tarjetahabiente, pero la frecuencia de uso es muy baja; además, el usuario tiene un vago conocimiento de lo que le están ofreciendo y son muy pocos quienes miran realmente los beneficios y coberturas. Mientras que el producto de asistencia que yo vendo se convierte en una herramienta de primera mano cuando el viajero necesita algún servicio en el exterior. Ahí las frecuencias son más altas.

-¿En qué se diferencia Travel Ace de sus competidores?
-Esta es la única compañía de asistencia que no está vinculada a un grupo financiero, banco, aseguradora o grupo de inversión. Tiene unos dueños muy claros, que han desarrollado su modelo de negocio propio y donde las decisiones se toman de manera muy rápida. Además se cuenta con el CEO de Travel Ace Assistante de manera directa. Todo esto hace que podamos llegar a las agencias y demás clientes con soluciones rápidas, al tiempo que nos permite ser más flexibles y cercanos. En realidad queremos dejar de ser simplemente proveedores de las agencias, quitarnos ese estigma de vender un producto, y convertirnos en sus socios. El propósito es que sea un proceso gana-gana y donde tengamos transparencia en las cuentas. En sí tenemos unos apetitos de cliente muy definidos. Cabe destacar que estamos muy vinculados al tema del deporte, por eso nos ven en las federaciones, en los Juegos Olímpicos y acompañando a los atetas paralímpicos con su proceso de asistencia internacional. Es evidente nuestra vocación hacia ese nicho.

-Para lo que resta del año, ¿qué acciones piensan implementar?
-Hemos venido haciendo unas rondas por las ciudades junto con la dirección regional de Travel Ace Assistance. También hemos tenido varias visitas de Casa Matriz, específicamente del área de tecnología. Como gran noticia, la compañía está cerrando una negociación con Atento y tomaron como base a Colombia. Esto significa que vamos a evolucionar el modelo de atención. Dicha área estaba concentrada en Argentina y ahora la vamos a dividir en "dos mundos". Allá se dedicarán a animar la red del Cono Sur, hacer la prestación del servicio, buscar y coordinar a todos los proveedores que se requieran. Los demás países del continente tendrán el front desde Colombia. Es un tema que se va a concretar a partir del 1° de octubre de manera escalonada.

NOMBRAMIENTO EN COLOMBIA

El 1° de septiembre Ricardo Fernández Villegas asumió la dirección general de la compañía de asistencia en el país. Villegas cuenta con una amplia trayectoria en el sector asegurador. En 2005 comenzó a trabajar en Andiasistencia, compañía del grupo Mapfre, de la que se retiró tras 11 años de estar vinculado. Tras un encuentro con Sandra Yachelini, CEO de Travel Ace Assistance, Fernández Villegas fue cautivado por una misión: pasar de tener presencia internacional a convertirse en una compañía global.