Decameron: "Estamos construyendo una conectividad 360 para optimizar resultados"

Un semestre de transformación para Decameron

- ¿Cómo definiría este primer semestre para Decameron?

- Fueron siete meses de trabajo muy intensos, con avances significativos en varios frentes. Nuestro proceso de transformación digital y comercial empieza a mostrar resultados concretos. Hoy Decameron es una compañía cada vez más conectada, ya que duplicamos las cuentas integradas a través de Channel Managers, fortaleciendo la relación con mayoristas, y firmamos acuerdos con turoperadores en Estados Unidos y Europa que amplían nuestra presencia internacional.

En el segmento emisivo también tuvimos un comportamiento muy positivo. Colombia genera mayor demanda hacia Panamá; el sur de Ecuador crece hacia Perú; y en el Cono Sur —Argentina, Chile y Brasil— los volúmenes superan el 250%. Esto demuestra un fortalecimiento claro en conectividad.

Además, logramos atraer audiencias más diversas, lo que abre nuevas oportunidades. Claro está, persisten retos en materia de tarifas y competitividad, por lo que estamos trabajando con fuerza en Revenue Management para lograr un dinamismo mayor y avanzar hacia una conectividad 360.

- Cuando habla de dinamismo en tarifas, ¿a qué se refiere exactamente?

- No se trata de cambiar la propuesta, sino de hacerla más dinámica. En muchas cadenas all inclusive, la gestión tarifaria se maneja con un clic dentro de las plataformas, y hacia allá queremos llegar.

En Panamá ya operamos bajo ese modelo; la meta es que para diciembre todos los mercados tengan el mismo nivel de integración, conectando Opera con nuestro motor de reservas Roiback y con los Channel Managers.

De hecho, ya migramos de hodeline a Opera en los hoteles de México, Panamá y Jamaica, y seguimos avanzando en el resto de propiedades. Esta transición nos permitirá fortalecer el Revenue Management y alcanzar la agilidad que hoy exige el mercado.

- Una de las novedades del primer semestre fue la creación del Área de Distribución. ¿Qué los llevó a conformarla y cuál será su impacto?

– Hasta ahora no teníamos un área de distribución estructurada. Los Channel Managers estaban bajo Revenue y la gestión con OTAs bajo marketing digital, lo que dispersaba esfuerzos.

Decidimos reorganizar funciones y crear un departamento dedicado, liderado por Natalia Sierra, que trabaja sobre tres pilares estratégicos. El primero es la relación con las OTAs, donde buscamos fortalecer la comercialización, activar nuevos tipos de tarifas y participar en programas preferentes. El segundo se centra en la gestión de los Channel Managers, con quienes ahora trabajamos de manera más cercana para identificar oportunidades y trasladarlas directamente a los directores comerciales de cada región. Y el tercero es la paridad tarifaria, un aspecto clave que nos permite garantizar coherencia en todos los canales públicos, al tiempo que apoyamos la distribución con turoperadores y mayoristas.

Con esta nueva estructura buscamos un mayor control, coherencia y competitividad en la distribución. (Decameron presenta nueva estrategia de distribución)

Evolución del producto: remodelaciones y nuevas experiencias

– ¿Cómo están evolucionando las propiedades y qué avances se han dado con Decameron Explorer?

- Excelente pregunta. En Decameron, el área de producto y hoteles reserva cada año una parte muy significativa de los ingresos para remodelaciones, renovaciones y mejoras en infraestructura. Este es un compromiso constante que nos permite asegurar que nuestras propiedades se mantengan actualizadas y alineadas con las expectativas de los huéspedes.

Las intervenciones van desde mejoras estructurales hasta modernización tecnológica. Por ejemplo, en algunos hoteles se han reemplazado elementos de infraestructura básica, mientras que en otros avanzamos en la actualización de sistemas como el Wi-Fi y diferentes áreas comunes. El alcance es amplio y varía según las necesidades específicas de cada propiedad.

Lo más valioso es que los clientes ya están percibiendo estos cambios. En una conversación reciente, un cliente me comentó lo positivo que resulta ver las remodelaciones en curso, lo que confirma que estos esfuerzos están generando impacto real en la experiencia del huésped.

En cuanto a Decameron Explorer, seguimos fortaleciendo esta propuesta con una visión integral: no solo mejorando infraestructura, sino también elevando el nivel de servicio y ampliando la oferta de experiencias. La idea es que nuestros huéspedes vivan no solo la comodidad del hotel, sino también la posibilidad de explorar y conectar con los destinos en toda su riqueza cultural y natural.

- ¿Qué proyectos concretos tienen hoy en materia de infraestructura y servicio?

– Estamos priorizando la mejora de espacios de eventos, que cada vez ganan mayor relevancia. En Panamá trabajamos en un RFP para analizar remodelaciones tecnológicas y estructurales que nos permitan competir mejor en el segmento MICE. Esperamos anunciar novedades en los próximos dos o tres meses. (Decameron: invitación de lujo para sus aliados estratégicos en el segmento MICE)

- Y en cuanto a Decameron Explorer, ¿qué novedades destacan?

– Hemos diversificado plataformas de venta y firmado nuevos contratos con turoperadores. Pero la gran novedad es el lanzamiento de una plataforma de upselling en septiembre. Los huéspedes que reserven vía web o central, y autoricen uso de datos, recibirán ofertas personalizadas de traslados, tours y paquetes con descuentos. Esto nos permitirá impulsar venta cruzada y enriquecer la experiencia antes incluso de la llegada al hotel.

Agencias de viajes: un aliado estratégico que se fortalece

- En medio de esta transformación, ¿cómo están integrando a las agencias de viajes?

- Nuestros equipos de ventas y comerciales mantienen una relación muy estrecha con las agencias de viajes, tanto minoristas como mayoristas. Para nosotros este canal sigue siendo fundamental y estratégico, por lo que trabajamos constantemente en generar negociaciones y oportunidades conjuntas, especialmente con aquellas agencias que muestran un interés sólido en nuestro producto. Eventos como el Congreso Nacional de Anato fueron muy valiosos, ya que nos permitieron tener conversaciones directas con "key players" del sector, lo que no solo fortalece nuestra presencia en el mercado colombiano, sino que también abre nuevas puertas hacia otros mercados, como el mexicano.

Y te comparto una primicia: estaremos lanzando Decameron Rewards Travel Agent, un programa de lealtad dirigido específicamente a los agentes de viajes. Con él queremos reconocer y premiar su fidelidad, consolidando aún más esta relación que consideramos vital.

Cuidamos mucho de este canal porque sabemos que los agentes de viajes siguen siendo un motor clave para la comercialización de nuestros hoteles, y por eso queremos brindarles herramientas, beneficios y reconocimiento que fortalezcan nuestra alianza.

- ¿Considera que las agencias de viajes desaparecerán en el futuro cercano?

- Jamás, no creo que las agencias de viajes vayan a desaparecer. Y aclaro que esta es una percepción personal, no una posición oficial de Decameron. Lo que observo es que las agencias han sabido evolucionar: se están digitalizando, se están reinventando en la manera de prestar servicio y en cómo logran cautivar al cliente.

Desde Decameron siempre hemos procurado apoyarlas, ya sea con ofertas atractivas o con beneficios exclusivos para aquellos agentes que mantienen acuerdos con nosotros. Por eso considero que, lejos de desaparecer, las agencias continúan adaptándose y seguirán desempeñando un papel sumamente importante en el mercado turístico.

Retos y objetivos para el segundo semestre de 2025 y 2026

- Finalmente, ¿qué objetivos faltan por completar en 2025 y qué se proyecta para 2026?

- Aún queda mucho por hacer. Esto no es una carrera de 6 o 10 kilómetros, sino una maratón. Estoy seguro de que avanzaremos significativamente de aquí a diciembre, aunque todavía enfrentamos varios retos. Uno de los más importantes es consolidar las conexiones digitales que nos permitirán alcanzar el dinamismo que buscamos dentro de la compañía.

Al mismo tiempo, debemos seguir expandiendo la presencia de Decameron en mercados estratégicos. Queremos reforzar la operación en países como El Salvador y Costa Rica, y, en paralelo, fortalecer la presencia comercial en los llamados "feeder markets", que son clave para el crecimiento en Centroamérica y Sudamérica.

En síntesis, este segundo semestre estará marcado por la digitalización y por el fortalecimiento en mercados prioritarios. Pero más allá de estas metas, lo que distingue a Decameron es su dinamismo. Escuchar a clientes que reconocen y valoran los cambios implementados es muy gratificante, porque confirma que vamos en la dirección correcta.

La industria, sin embargo, nunca se detiene. Siempre surgirán nuevos retos, y nuestra responsabilidad será mantenernos creativos, reinventarnos y encontrar herramientas que nos permitan aprovechar cada oportunidad. Lo que construimos es un proceso continuo de evolución, que vivimos día a día, y es precisamente eso lo que hace que el futuro de Decameron sea tan prometedor.

En esa línea, también queremos comunicar de manera más clara y contundente nuestro nuevo programa de lealtad. La propuesta incluye beneficios en estadías, comisiones, dinero y cupones de Amazon. La idea es que sea un sistema variado, como una gran caja de regalos. Por ejemplo, una noche de reservación puede otorgar una cantidad de dólares en cupones que luego se redimen en Amazon por el producto que cada agente prefiera. Queremos ofrecer opciones diversas, pero hemos visto que lo que más tracción genera son precisamente los cupones de Amazon.