Rompiendo paradigmas: estrategias para vender que ponen al cliente en el centro

Su experiencia personal lo ilustra. En su primer empleo perdió una cuenta clave por manejar mal una conversación de precio. Esa situación la llevó a una conclusión contundente: vender es una gran responsabilidad y requiere mucho más que carisma.

Valor por encima del precio: lo que realmente define la compra

Un estudio citado durante la conferencia mostró dos realidades del consumidor: solo el 11% compra por precio, mientras que el 89% está dispuesto a pagar más cuando percibe calidad y servicio superiores. La diferencia está en la forma en que el vendedor argumenta el valor de su propuesta y lo conecta con las necesidades reales del cliente.

Además, Ruiz compartió las principales razones por las que se pierden clientes:

• 1% fallecimiento.
• 2% cambio de contacto o traslado.
• 4% falta de afinidad con el vendedor.
• 11% precio.
• 14% insatisfacción con el producto.
• 68% indiferencia en el servicio.

El dato más revelador: 86% de los clientes no regresa tras una mala experiencia, por lo que la conclusión es clara, el servicio y la experiencia pesan mucho más que el precio.

Paradigma #1: no subestimar por apariencias

El ejemplo de un concesionario Harley-Davidson lo demuestra: un cliente mal vestido, ignorado por los asesores, terminó comprando una moto al contado. Nunca hay que asumir presupuesto ni intención; un cliente que hoy no puede comprar, mañana sí o incluso puede referir a alguien que lo haga.

Paradigma #2: bajar precios no siempre es la solución

En tiempos de crisis, muchos creen que competir con descuentos es la única salida. Ruiz advierte que esta práctica erosiona márgenes y vacía de argumentos al vendedor. El verdadero valor se comunica desde tres ángulos:

• Económico: cuando la propuesta incluye beneficios que reducen costos totales, como un software que integra contabilidad y CRM.
• Funcional: al ofrecer soluciones que facilitan procesos y reducen fricciones.
• Emocional: porque, ante decisiones cargadas de emoción y confianza, el precio pasa a un segundo plano.

Del sesgo a la técnica: el método 5C para cerrar ventas

La experiencia es valiosa, pero la técnica es la que ordena. Ruiz presentó el método 5C, una ruta de cinco etapas que conducen al cierre efectivo:

1. Preparación (Confianza): conocer promociones, disponibilidad y tarifas antes del contacto (presencial, telefónico o digital). La meta es inspirar confianza: en turismo se vende una experiencia futura y el cliente debe creer en ti hoy.
2. Asesoría (Contexto y jugadores): mapear los cuatro roles de toda negociación: decisor, influenciador, referenciador y detractor. Identificarlos evita errores de enfoque y permite ajustar la estrategia a cada interlocutor.
3. Diagnóstico + Presentación (Conexión): verificar las verdaderas necesidades del cliente y adaptar la propuesta a su perfil. Aquí entran las diferencias entre características (lo que incluye), ventajas (por qué es superior) y beneficios (qué gana el cliente). Una presentación persuasiva debe hablar su idioma y no dar nada por sentado.
4. Objeciones (Claridad):
   - Competencia: resaltar el valor de la diversidad y ofrecer ser proveedor aliado, sin desacreditar al rival.
   - Reclamo: si persiste, explicar cómo se resolverá; si ya se solucionó, mostrar evidencias.
   - Precio: argumentar desde las ventajas comparativas, no solo desde los beneficios generales.
5. Cierre proactivo (Concreción): el cierre no se deja en manos del cliente. Llega cuando dudas y objeciones han sido resueltas y existe un siguiente paso claro: reserva, pago o contrato. Si alguna etapa falló, lo recomendable es volver atrás, aclarar y retomar, en lugar de presionar.

ESTRATEGIAS PARA VENDER

El método 5C guía la venta: confianza, contexto, conexión, claridad y concreción para cerrar de forma estratégica y efectiva.

Ladevi

Comunicación centrada en el cliente: la verdadera clave

El protagonista de la venta no es la marca ni el asesor: es el cliente. Cambiar el guión de “yo, nosotros, nuestra agencia” por “usted, lo que necesita y valora” marca la diferencia. Educar, personalizar y respaldar con pruebas, testimonios y evidencias genera confianza.

Cuando el servicio y el argumento de valor se alinean, el descuento deja de ser el único gatillo de cierre. Vender deja de ser una carrera por precios bajos y se convierte en un proceso estratégico para construir relaciones sólidas, experiencias memorables y negocios sostenibles.