HSMAI ROC Colombia: revenue management, un eje que une ventas, marketing y fidelización

Un rol más estratégico y transversal

El debate inició con una mirada a la transformación del rol del revenue manager. Para Pressler, ya no se trata solo de precios y distribución, hoy debe ocupar una posición central en la estrategia comercial, articulando áreas como ventas, marketing, distribución y fidelización.

En la misma línea, Alejandro Carvajal, director corporativo de RM en OxoHotel, defendió una visión integral: el revenue como “una filosofía transversal que conecta equipos, niveles y objetivos”. En sus palabras: “No se puede gestionar revenue de espaldas al costo ni a los canales. Debemos dejar atrás la obsesión por la tarifa y pensar en valor, experiencia y rentabilidad”.

Karen León, gerente de Ventas y Mercadeo de GHL Bioxury Hotel, coincidió en que la colaboración es esencial: “Revenue, ventas, marketing, e-commerce… todos debemos remar hacia el mismo objetivo”.

Por su parte, Lorena Varela, gerente del Hotel Black Tower Corferias, recalcó que la integración empieza por la formación interna: “Cuando cada área entiende qué es el revenue, pierde el miedo a vender bien y mejora su aporte a las decisiones”.

Tecnología, datos y criterio humano

Los panelistas coincidieron en que los Revenue Management Systems (RMS) son aliados indispensables, pero advirtieron que la tecnología no sustituye la estrategia. Carvajal fue contundente: “La data sin aplicación es solo poesía”, subrayando que el forecast debe anticipar y orientar decisiones, no justificar las ya tomadas.

Entre las herramientas más utilizadas mencionaron Lighthouse, Booking.com y Channel Manager, claves para analizar anticipación de compra, comportamiento del consumidor, inventario y competencia. León añadió que estudios de ProColombia también permiten ajustar la oferta a nuevos perfiles de viajeros.

Si bien muchas plataformas ya integran Inteligencia Artificial, su eficacia depende de la calidad de la información y del criterio de uso.

“No piensan solas; hay que alimentarlas bien”, advirtió León, recordando que soluciones como chatbots o WhatsApp Business requieren seguimiento constante para optimizar su desempeño.

Revenue como generador de decisiones comerciales inteligentes

Más allá de la gestión tarifaria, el revenue influye en la planificación de campañas, la segmentación de promociones y la selección de canales de comunicación. León destacó que métricas como retorno de inversión, tráfico o uso de códigos promocionales permiten diseñar acciones más efectivas en conjunto con marketing.

Varela sumó la importancia de educar al cliente en la lógica del revenue: “Muchos esperan la misma tarifa todo el año. Hay que explicar el porqué de los precios dinámicos y el valor agregado, más allá de un descuento”.

Ambas coincidieron en que, con una estrategia bien aplicada, es posible capitalizar oportunidades incluso en temporadas bajas, mediante paquetes temáticos, experiencias o ventas cruzadas.

Retos para el segundo semestre de 2025

Entre los desafíos inmediatos, León señaló la contracción del segmento corporativo, afectado por la incertidumbre política y económica, lo que exige anticipación, diversificación y ajustes en las metas.

Varela identificó dos frentes críticos: la alta rotación de personal, que impacta la consistencia en la experiencia del huésped, y la creciente competencia de los apartamentos turísticos.

“Están aprendiendo de nosotros. Debemos cuidar el producto, agregar valor y ser más flexibles para mantenernos relevantes”, advirtió.

Cerrando el panel, Carvajal llamó a actuar con agilidad: “Estamos en un momento de vulnerabilidad. No podemos paralizarnos por exceso de análisis. Escuchar al equipo, a las agencias y al mercado, dejar el ego atrás y segmentar mejor el forecast son claves para cerrar bien el año”.