La batalla por los huéspedes: cómo pueden los hoteles independientes plantar cara a Goliat

Cuando íbamos al colegio siempre veíamos dos roles claros en el patio de la escuela: “el David”, que suele ser el chico estudioso, poco conocido y, aunque con mucho potencial, con pocos recursos para conseguir lo que quiere; y “el Goliat” que, habitualmente, es un muchacho popular, de familia adinerada y con muchos amigos, ése que todo lo consigue porque tiene los medios y sabe, además, dónde puede buscar.

Resulta que en la industria hotelera colombiana ocurre algo más o menos parecido. Existen los pequeños hotelitos, llenos de encanto y que son muy poco conocidos, pero que tienen mucho potencial. Y luego están esas enormes cadenas hoteleras, con cientos de habitaciones que también funcionan fenomenal y que, a diferencia de los anteriores, todo el mundo conoce.

Por eso, cuando los hoteleros preguntan si existe alguna forma de llegar al nivel de estos “Goliats” de la hostelería, yo contesto que claro que sí.

Actualmente, Colombia cuenta con más de 2.000 establecimientos que manejan más de 130 mil habitaciones. De todos estos, naturalmente, los que tienen entre 50 y 100 habitaciones no cuentan con el mismo presupuesto para promocionarse que los grandes tiburones del mercado. Pero, si simplemente tuvieran presencia en las agencias de viajes más visitadas del mundo (Agoda, Booking.com, Expedia, Atrápalo, BestDay, etc.), muchos extranjeros optarían por la opción de reservar una estancia en un hotel rural más pequeño en lugar de en una cadena de hoteles ya que, en muchos casos, eso es justo lo que buscan los viajeros. La clave está en ponérselo delante.

LA TECNOLOGÍA COMO NIVELADOR.

Aunque al principio parezca algo complicado llegar al nivel de los grandes hoteles, en realidad resulta bastante sencillo una vez que se utilizan la tecnología y las herramientas adecuadas. El Hotel Bogotá 100 lo descubrió durante el año pasado. A través de su agencia de marketing y gestión de ingresos, Marketing Hotelero, implementó la tecnología que ha conseguido que duplique sus ventas desde junio de 2016 hasta hoy.

El establecimiento ha empleado un sistema de gestión de propiedades, un gestor de canales y un motor de reservas de Internet que se conectan a la perfección para proporcionar un flujo continuo de datos que funciona en tiempo real. Como dice su director comercial, Rodrigo Sarasti: "Tener un sistema ágil, rápido, receptivo e innovador para los hoteles es muy interesante porque nadie sabe qué hay detrás del cable –la logística es demasiado grande– y sus planes de conversión serán mucho más exitosos”.

Para el Hotel Bogotá 100, la integración del channel manager y del motor de reservas ha proporcionado la oportunidad de atraer a más viajeros directamente a través de su web y la posibilidad de tener visibilidad en otros sitios de reservas a las que acceden los más de 5,7 millones de turistas que visitan Colombia cada año.

LA PERSONALIZACIÓN ES CLAVE.

¿Por qué? A veces el éxito está en lo diferente, en ese algo especial que se percibe sin saber qué es. Su trabajo, como hotelero, es encontrar lo que hace que su hotel sea distinto y hacer que los turistas perciban ese encanto con un solo clic en una imagen de su web.

Darle facilidades al turista para que pueda navegar de forma intuitiva y sencilla siempre ayuda. Si ofrece la posibilidad de reservar directamente desde la web de su hotel con un simple botón, esto le aportará muchísimas más reservas de las que imagina, ya que si el turista tiene delante imágenes agradables de las habitaciones no querrá buscar otra opción.

Otro pequeño truco para promocionarse es tener precios competitivos. Si su hotel está entre las primeras páginas de una agencia de reservas, pero sus precios son desorbitados para lo que ofrece, no podrá competir con el resto de las propiedades a su alrededor. Por eso, es esencial conocer a todos los jugadores del mercado en el que se trabaja y, hoy en día, esa tarea resulta sencilla y accesible, ya que existen herramientas que ayudan a los hoteleros a comparar los distintos precios que tiene cada alojamiento.

Asegúrese, también, de tener las mismas tarifas en todos sus canales de distribución, incluida la propia web de su hotel. Las comisiones del 12-25% que suelen cobrar las agencias de viajes siempre se desean evitar, por ello es importante instar a los huéspedes habituales a que reserven de forma directa en la web del hotel.