José Alirio Montenegro, Innova Mayorista de Turismo: “La agencia que esté preparada para asesorar es la que va a sobrevivir siempre”

-Innova Mayorista nació con la idea de hacer un trabajo de turismo receptivo para Colombia. Por esa época yo tenía otra compañía, pero dos años después me vinculo como socio e ingreso con el producto emisivo, que ha sido mi fuerte toda la vida: llevar turistas colombianos a cualquier lugar del mundo.

Los destinos siempre han sido los mismos, sin embargo, las tendencias han cambiado con el paso de los años. Siempre ha habido un reconocimiento y se ha hecho una labor importante, sobre todo en el trabajo de destinos exóticos alrededor del mundo. Cuando hablo de destinos exóticos me refiero a países poco frecuentes, extraños o muy distintos a los tradicionales, por ejemplo: Auroras Boreales, Antártida, Islas Maldivas, Polinesia francesa o la Patagonia chilena, entre otros. Sin embargo, somos expertos en vender Suramérica, Australia, Nueva Zelanda, Canadá y viajes hechos a la medida por Europa y África. También vendemos el Caribe, pero ése no es nuestro fuerte.

 

-¿Cuál es el producto más ganador de la compañía?

-Si bien es cierto que “Destinos Exóticos” ha sido un estigma que cargamos por el trabajo que se ha hecho en torno a ello, hay un mayor reconocimiento en “Viajes Hechos a la Medida”. Estos son servicios privados, sobre todo en Europa, Tailandia, Vietnam, Camboya, el Sudeste Asiático, Australia y Nueva Zelanda, entre otros, porque

la mayoría de las agencias siempre piensan en nosotros para este tipo de productos diseñados tal y como el cliente los requiere. Estamos para cumplir los caprichos del pasajero al que le gusta que lo atiendan bien, sin importar si tiene que pagar un poco más que los otros.

 

-¿Por qué Innova se destaca entre un mercado tan competitivo?

-Una de las características que nos ha hecho salir adelante como empresa y consolidar un buen nombre es el tema de la asesoría. Tratamos de conocer perfectamente todos los productos que vendemos. Vamos, miramos y nos actualizamos para pensar como el turista colombiano, y así poder decirle al cliente qué le sirve y qué no; esto le conviene y esto no; su perfil se adapta más a esto o a aquello. Eso es exactamente lo que más nos identifica en el mercado, la buena asesoría.

Además, todos los destinos los manejamos con operadores locales. Es cierto que tenemos dentro del portafolio acuerdos con empresas de salidas regulares que normalmente son españolas y que venden viajes en español a todo el mundo, pero siempre que ingresa una solicitud de alguien que va a viajar al Lejano y Medio Oriente o al otro lado del mundo, tratamos de canalizarlo con un operador local, con quien tenemos convenio hace mucho tiempo. Esto es esencial por un tema de seguridad para nosotros y por tener un control operativo del pasajero en destino. Si algo fallara, no es lo mismo llamar a España a que lo solucionen, que comunicarse directamente al dueño de la compañía en Singapur, el efecto es totalmente diferente teniendo en cuenta la diferencia horaria.

 

-¿Cómo se ha adaptado la compañía al uso frecuente y necesario de la tecnología?

-Desde hace siete años invertimos bastante en una plataforma propia, que es una herramienta de XML. No somos los únicos que la tenemos, pero le apostamos a esto para estar en la vanguardia de las reservas online y, si bien es cierto que es una herramienta clave, no es lo más importante de nuestra compañía, simplemente es utilizada para tener ventas online para quienes buscan paquetes más económicos, porque eso es lo que hace el online. Cabe resaltar que cuando el pasajero viaja en privado y espera que lo reciban en una limosina y con unos servicios diferentes, no la mandamos a esta plataforma, porque es para otro perfil de pasajero, sin embargo, es parte de nuestro portafolio.

 

-¿De qué manera el alza del dólar ha afectado a la compañía?

-Este año el mercado ha estado bastante volátil por varios factores, uno de ellos es la fluctuación de la moneda. El dólar inició en menos de $ 3.000 y ya está cerca de $ 3.500, y creo que nadie contaba con eso, sin embargo, cuando las situaciones se ponen complejas, las compañías debemos estar preparadas para reinventarnos y empezar a innovar, a variar productos y a tratar de captar la atención del pasajero de otra manera. No es que no nos preocupe, pero el tema de la moneda hay que tenerlo muy en cuenta, sobre todo los que vivimos del emisivo, pero éste es nuestro país y ésta es Latinoamérica, hay que estar siempre preparados.

 

-¿Cómo se han reinventado para hacerle frente a estas coyunturas actuales?

-Trabajando con esfuerzo en productos mayormente económicos, donde obviamente también afecta la fluctuación de la moneda, pero en menor medida; por eso está más económico viajar al Medio Oriente que a Suramérica. Enviamos grupos a Turquía y Dubái, porque es casi regalado para el colombiano, el mismo usuario se sorprende de ver los precios, entonces le apostamos a eso. Si bien es cierto que en otra época vendíamos muchos más destinos como Nueva Zelanda y Australia, en vista de que la moneda está tan alta, migramos a Turquía, Dubái y Egipto.

 

-¿Las agencias de viajes desaparecerán con el tiempo?

-Yo no creo mucho eso, me parece que es algo más alarmista que real. El Internet, nuestro rival más fuerte, surge como una gran alternativa para la gente que quiere viajar barato, pero no es una herramienta que asesore a nadie, simplemente de un depósito de información. La agencia que esté preparada para asesorar es la que va a sobrevivir siempre, porque hay destinos en que el pasajero sí o sí va a necesitar asesoría. No es lo mismo viajar a Miami que hacerlo a un destino poco conocido, porque se requiere asesoría en cuanto a trámites de visado, alimentación, cultura y religión, entre otros; y esa agencia que esté preparada para asesorar es la que va a sobrevivir.

 

-¿Se realizó algún tipo de celebración en el marco de los 10 años?

-Hicimos un pequeño evento privado, donde invitamos a los clientes que nos han apoyado durante esta década. Fue una pequeña reunión para dar las gracias a la gente que nos ha dado la mano y ha creído en nosotros durante esta primera década. Nuestra filosofía es ser correctos hasta el final y hacer las cosas claras. No nos esforzamos por vender barato, que se traduce en vender problemas, nos esforzamos por vender bien.

 

-¿Qué ha promocionado la compañía a lo largo del año?

-Durante este año hicimos un esfuerzo grandísimo para manejar 12 salidas con cupos aéreos garantizados y pagados por nosotros. Tuvimos un viaje en mayo para Tailandia, Vietnam y Camboya, pasando por Singapur y Los Ángeles. También un crucero de lujo por Alaska; una salida por Escandinavia y Rusia; dos salidas a Europa; una a la Costa Oeste y otra a la Costa Este de Estados Unidos; un circuito garantizado en español por la Costa Este de Canadá; tres salidas a Turquía y Dubái, y una a Perú. Todo se vendió completamente.

 

-¿Qué novedad traerán para 2020?

-Para el próximo año vamos a tener salidas para Australia y Nueva Zelanda, que eso lo hacemos cada tres años. Vamos a tener nuevamente Escandinavia y Rusia; y 12 salidas a Europa para gente que vaya por primera vez en circuitos regulares. Un destino que quiero resaltar son las Auroras Boreales, porque se ha vuelto una tendencia y ha cogido cada vez más fuerza. Aunque desde hace siete años hemos vendido Auroras Boreales en Canadá, cerca de la frontera con Alaska, desde 2017 para acá hemos fortalecido esta venta en Tromso, Noruega; Rovaniemi y Laponia en Finlandia; e Islandia. Hemos tenido la posibilidad de llevar pasajeros individuales que van en plan vacacional y, asimismo, viajes de incentivos.

Adicionalmente, desde hace cerca de cinco años, venimos haciendo un trabajo de la mano de Air France, participando ya tres veces en la Feria Mundial de Esquí que se realiza en Chambéry, Francia, donde fuimos a inspeccionar los centros de Skí en Megeve, Val Thorens y Val d’Isere, entre otros; y estamos tratando de inculcar este tipo de turismo en Colombia, un turismo muy especializado, pero donde el pasajero no tiene que ser esquiador profesional. Ya llevamos bastante tiempo en ese trabajo y pasajero que hemos llevado, es un pasajero que repite, sobre todo cuando va con sus hijos.

 

-¿Qué acciones comerciales desarrollan para mantener capacitado al trade?

-Nuestro canal natural son las agencias de viajes. Sin embargo, lo que hemos hecho es invertir en algún medio de comunicación dirigido al público final, haciendo la aclaración que deben contactarse con su agencia de viajes de confianza. Esto ha funcionado bastante bien y lo hacemos porque en ocasiones la información no llega al usuario final, y es una crítica constructiva, porque las agencias no están vendiendo, les están comprando.

 

-Teniendo en cuento lo anterior, ¿cuál es el llamado que se le hace a las agencias de viajes?

-Creo que nuestra cultura ha sido muy pasiva en ese aspecto. No digo que todas las agencias, pero la mayoría están quietas, esperando a que el cliente entre y pregunte, mas no motivado porque la agencia le haya tratado de ofrecer algo. Son muy pocas las agencias que hacen este trabajo y es necesario que se vuelvan más dinámicas.

Sigo invitando a todas ellas y ha sido mi labor personal, a que se capaciten, ahí está la clave del éxito en este negocio, no hay otra forma, de lo contrario el Internet va a pasar por encima de todos.