Terrawind: "2024 ha sido un año de consolidación en Colombia"

- ¿Cómo evalúa las cifras del primer semestre de 2024?

- Hemos tenido un buen año, no ha sido extraordinario como las cifras que tuvimos en 2021-2022, que nos mal acostumbró con todo lo que vino después de la pandemia, porque fueron años donde crecimos a una tasa del 50 a 60%.

No obstante, sí tenemos un crecimiento con tasas más conservadoras de un 25% aproximadamente. Esta es una industria muy especial en donde el techo sigue estando alto, la asistencia al viajero no es precisamente un producto popular, como las aerolíneas, pues si vas a Europa tienes que tomar un avión, pero la gente no ve necesario tomar el seguro y prefiere ahorrarlo, por lo cual, si analizamos el porcentaje de personas que viajan protegidas vs. el número de boletos aéreos que se venden en Colombia o en cualquier país, todavía sigue siendo bajo, sin dejar atrás todos los competidores.

- ¿Qué estrategias implementa Terrawind para persuadir a los viajeros para adquirir la tarjeta de asistencia?

- Hay dos, la primera es hacia las agencias de viajes o agentes de seguros, donde no hay otra estrategia más que hacer la visita porque todavía somos de contacto personal.

Con lo anterior, si tenemos la suficiente fuerza laboral, podemos ir personalmente a contactar a casi todas las agencias de viajes del país y agentes de seguros. Eso es lo primero con el canal, porque aún hace parte de la cultura del mismo agente de viajes tener ese contacto directo. Evidentemente estamos mucho mejor que hace cinco o 10 años, pero aún falta, dado que en una agencia promedio, del 100% de la boletería internacional que vende, no sale más del 15% de los turistas con seguro o asistencia en viaje.

Incluso, seguimos luchando contra las empresas informales, porque compañías con gran prestigio y que se encuentren aseguradas según la legislación colombiana, hay pocas, pero puede haber otras 10 que no lo están.

Por otro lado, estamos involucrados en las campañas de publicidad y de marketing con el fútbol, teniendo en cuenta que aquí en Colombia patrocinamos actualmente a Millonarios FC y eso, hace que la marca sea un poco más reconocida, además de reforzar la estrategia del vendedor.

- ¿Cómo podría evaluar el impacto o efectividad de este tipo de campañas deportivas?

- Hacemos un análisis a conciencia de cuál es el club que necesitamos y con el que haremos partnership. Actualmente, contamos con nueve equipos en Latinoamérica en países como Argentina, México, Ecuador y Colombia.

En lo que nos fijamos primero es en los valores de la marca, en que sea una empresa o un club que no solo esté buscando recibir dinero de un patrocinio, sino que esté en crecimiento, por ejemplo, Millonarios se encuentra posicionando su imagen a nivel internacional y es un equipo clásico, por ello, los grupos deportivos con los que estamos aliados tienen ese tipo de historia junto a una aspiración por la grandeza.

De otro lado, también miramos que tenga aliados internacionales, con quienes podamos tener afinidad y hablar de apoyos mutuos en el área corporativa.

El 11 de agosto lanzamos una nueva alianza con Everton Viña del Mar y ha sido algo muy importante porque es el primero en Chile y, además, se da en una zona que es bastante turística. En México la lanzamos en Puebla, que es uno de los lugares más visitados, entonces ese es otro de los perfiles que buscamos.

Y el otro atributo de los equipos que patrocinamos es que sus colores representativos son azul y blanco como Talleres de Córdoba, Puebla y la Liga Deportiva Universitaria de Quito.

En definitiva, hacemos un análisis bien estricto antes de concretar una alianza con un equipo y dentro del siguiente mes vienen otras cuatro alianzas más, tres de México y la otra con uno de otra zona del mundo.

- Teniendo en cuenta la evolución del mercado actual, ¿cuáles considera que son los retos a los que se enfrenta?

- A lo que nos enfrentamos principalmente es a hacer de nuestro portafolio algo diferente, con beneficios que sean atractivos, porque a fin de cuentas si se toman dos productos de asistencia en viaje, son casi iguales porque todos ofrecemos asistencia médica por enfermedad o accidente, y bueno, siempre hay que pensar en cómo me diferencio del resto.

Algo que para nosotros es distinto a la competencia es nuestro nivel de servicio porque las decisiones se toman de manera federalizada y no centralizada, es decir, nuestra Country Manager en Colombia toma decisiones sobre casos de colombianos y aparte de eso tiene el call center ahí mismo, no tiene que ir a otras latitudes a esperar que el director de operaciones tome decisiones o el director de finanzas autorice, porque realmente lo tiene todo a la mano.

Además, somos una organización poco burocrática y considero que tenemos la velocidad que no tienen otras compañías en cuanto a los pagos, ya que todo el tiempo estamos con el área de calidad y de finanzas revisando las facturas, a través de nuestra plataforma para saber lo que está pendiente y por qué.

- ¿Considera que Terrawind ya se encuentra consolidado en Colombia?

- Yo creo que la marca ya está consolidada y realmente fue en un tiempo récord porque en cinco años nos hemos posicionado como una de dos compañías más conocidas en el país y ha sido una labor fenomenal por parte del equipo de Cristina Escobar, country Manager para Colombia de Terrawind, porque iniciamos con cinco personas y hoy ya somos 50. Lo anterior, sin contar a los foráneos que están en el Eje Cafetero, Barranquilla, Cali y Medellín.

Igualmente, este ha sido un año de mucha inversión, de trabajo y creo que las compañías van cumpliendo sus ciclos de incubación y maduración hasta que se consolida y este último es el punto en el que nos encontramos en este 2024.

Cada uno de los logros va de la mano con la seriedad en el trabajo, los perfiles de las personas del equipo, las cuales tienen una historia en el gremio y eso es fundamental.

- ¿Cómo ha sido el trabajo con las agencias de viajes?

- Es un reto lograr la simpatía y credibilidad de las agencias de viajes debido a la alta competencia que existe actualmente, no obstante, para lograr la confiabilidad nosotros siempre mostramos nuestro respaldo con la aseguradora colombiana con la que trabajamos Pan-American Life, en caso de que haya algún percance a nivel empresarial.

Creo que es un matrimonio indiscutible porque las compañías necesitan a las agencias y viceversa, es algo que ha funcionado desde hace 50 años y seguramente seguirá así durante otros 25 años, por lo menos.

Con lo anterior, el nuevo desafío es hacer que la agencia de viajes entienda que existen compañías que no los van a respaldar frente a un problema y que hay otras que sí están certificadas y preparadas.

Ahora bien, en cuanto a las capacitaciones, siempre garantizamos que quienes vayan a tener nuestro producto estén preparados, porque si bien es cierto que la formación de los profesionales del turismo es importante, hoy en día vender nuestro portafolio no tiene gran misterio, hay mucha información a través de redes sociales, videos, entre otros.

- ¿Cuál es la expectativa para lo que resta de 2024?

- Nosotros desde finales de 2023 empezamos a sembrar, así que lo que esperamos en el segundo semestre de este año es cosechar, porque hicimos una siembra muy importante en productos, visitas y tarifas que incluyen precios especiales para corporaciones, entonces ampliamos la capacidad comercial de ejecutivos con quienes se hizo todo el trabajo del cual esperamos recibir resultados positivos para fin de año.

Asimismo, en el último trimestre del año ya damos inicio a la planeación de lo que será 2025 y evaluaremos las necesidades que nos presenta el mercado.

Consideramos que lo que hemos trabajado con la parte deportiva ha favorecido a la compañía en términos de reconocimiento y marca, así como el acercamiento a otros canales de distribución.

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