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La forma en que se tratan los conflictos planteados por los clientes tiene una gran relevancia. Para retenerlos es clave evitar la confrontación, escucharlo y buscar una solución satisfactoria.
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Con la aplicación del Decálogo del Trabajo en Equipo -formulado por Héctor Fainstein- es posible iniciar o mejorar las relaciones interpersonales de una empresa.
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Es fundamental comprender el comportamiento e identificar las necesidades de los clientes para alcanzar la satisfacción de sus deseos.
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La primera impresión de un cliente se basa en las cualidades del vendedor. Algunas son innatas -las que constituyen la base de la personalidad-, aunque también existen otras que pueden adquirirse y perfeccionarse mediante la práctica.
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Hoy en día se requiere vender percepciones y valor. Por lo tanto, los nuevos productos o servicios son aquellos que los clientes objetivos definen a través de su percepción y no lo que las empresas piensan, quieren o creen.
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La capacidad de negociar es una de las principales competencias que deben desarrollar los profesionales. Las investigaciones demuestran que es una habilidad que puede adquirirse, y que se incrementa con la práctica.
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El manejo de las objeciones es un proceso dentro del proceso de venta; es relevante tener una actitud positiva y no despreciarlas ni discutir con los clientes. El vendedor debe aceptar que el comprador siempre presentará objeciones; si no lo hace, será síntoma de falta de interés de compra.
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Cada una de las organizaciones tiene sus propios mitos en cuanto a la calidad de su producto. Y son justamente esos valores y creencias los que las distinguen de las demás.
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"Todas las cosas ya fueron dichas, pero como nadie escucha es preciso empezar todo de nuevo" (André Gide)