Temporada de mitad de año: tips de ventas para las agencias de viajes

En ese sentido, Ladevi Colombia reunió los consejos de expertos, aquellos mayoristas y consolidadores que, con su experiencia, entienden el mercado y buscan apoyar a los minoristas con sus objetivos comerciales.

“En el proceso de venta la clave está en la habilidad del vendedor de relacionar las características del producto/servicio que ofrece con los beneficios que representa para el comprador”, Fernando Ferrari.

Recomendaciones de expertos de la industria para incrementar sus ventas

Dentro de los consejos, los mayoristas y consolidadores coinciden en que generar confianza y seguridad al cliente es primordial. De la misma manera, es importante mantenerse actualizados con los destinos tendencia y lo que está buscando el pasajero.

"Es importante socializar y comunicar a nuestros clientes las diferentes alternativas en destinos nacionales e internacionales para la temporada de vacaciones", expresó Mauricio Bohórquez, gerente general de Octopus.

Por su parte, Stanley Mayi Uben, director de Ventas para Latinoamérica de Azabache, resalta que se debe mantener una comunicación clara y transparente, además de que los agentes de viajes se diferencien al ofrecer servicios adicionales para hacer la experiencia de viaje más conveniente y memorable para sus clientes.

Así mismo, Álvaro Aguilera, director comercial de All Reps, siempre busca que los profesionales del turismo tengan presente que, para tener una venta exitosa, deben ofrecer las salidas con cupo aéreo, las cuales cuentan con un valor agregado importante dado que, no hay que preocuparse por conseguir tiquetes aéreos para grandes grupos o que en su defecto, que las tarifas cambien. Adicionalmente, resalta que ¡hay que ir tras el pasajero!, los tiempos han cambiado y los clientes ya no se acercan directamente a las agencias de viajes, puesto que hay una gran cantidad de ofertas digitales, por lo que hay que ofrecer los paquetes y hacerle saber al viajero que en internet no encontrará todo en un solo lugar.

Igualmente, Maximiliano Cristiano, director general de Gente Mayorista de Turismo, recomendó tener en cuenta valores diferenciales como el servicio y la experiencia desde el primer contacto con el cliente, brindando siempre claridad en la información, así como garantías en los productos que se están ofreciendo.

Del mismo modo, BCD Travel puntualizó tres etapas para lograr los objetivos de venta: "la primera es conocer el potencial del cliente, teniendo en cuenta presupuesto y destinos. Esto ayudará a diseñar las vacaciones soñadas. La segunda es cumplir con todo lo pactado en el diseño de las vacaciones. Finalmente, la tercera es realizar un seguimiento posventa, ya que el viajero quiere tener la certeza de que cuenta con su agencia o vendedor antes, durante y después del viaje. El resumen de las experiencias vividas es el cierre y fidelización de nuestros clientes".

Adriana Gil, gerente comercial de HotelDO Colombia: “El precio es solo uno de los factores que impulsan al viajero”

• Diversifique los destinos: estamos acostumbrados a que los colombianos siempre viajen a los mismos lugares, cuando existe gran variedad dentro y fuera del país. Para quienes viajan al extranjero, por ejemplo, hay muchos países para los cuales no se les exige visado; a esto se suma la apertura de rutas de nuevas aerolíneas, lo que acerca a los viajeros a múltiples destinos a excelentes tarifas.
• No te límites a vender lo mismo de siempre: aunque algunas cadenas hoteleras cuentan con gran reconocimiento y trayectoria, también se pueden contemplar otros tipos de alojamientos e incluso aprovechar la apertura de nuevos hoteles que permanentemente se está haciendo tanto a nivel nacional como internacional.
• Apúntale a vender el viaje completo: hoy en día es posible brindarles a los viajeros todos los productos y servicios que requerirán durante su viaje. Si bien, tiquetes y alojamientos es lo primero en lo que se piensa, también se pueden ofrecer actividades en destino, traslados e incluso alquiler de vehículo. Todo esto no solo permite generar una mayor ganancia para el agente de viajes, sino que además se traduce en comodidad y ahorro para el viajero.
• No tema sumar nuevos proveedores: en este momento existen múltiples proveedores turísticos, incluso algunos que son muy especializados, lo que permite brindar un valor agregado al viajero. Por eso es importante darse la oportunidad de probar nuevos proveedores que pueden acercar alternativas muy distintas a las que estamos acostumbrados, y con una rentabilidad tal vez superior.
• Cotizar es solo el primer paso: permanentemente surgen solicitudes para cotizar desde un hospedaje hasta un viaje completo. Sin embargo, por el afán de ser el primero en cotizar, se deja de hacer seguimiento a solicitudes anteriores. Estar en contacto permanente con cada cliente es crucial. El precio es solo uno de los factores que impulsan al viajero, pero factores particulares como disponibilidad para llevar las mascotas, opciones de deportes o incluso oferta gastronómica pueden hacer realidad el cierre del negocio más rápido de lo que se piensa.

Pilar Zapata, directora comercial de Grupo VDT: “Agregar valor a la marca”

• Hacer uso activo de las redes sociales y marketing digital, con herramientas como los programas e insumo en marca blanca, que permiten personalizarse y difundir a través de todos los medios por los que se comunican sus clientes.
• Ofrecer opciones de reserva flexibles, como políticas de cancelación sin cargo o la posibilidad de cambiar fechas de viaje sin penalización, ya que este aspecto es clave para estos tiempos de incertidumbre en la variación de precios.
• Mantenerse informados sobre las últimas tendencias y cambios en la industria del turismo durante la temporada de mitad de año. Esto permitirá adaptar sus estrategias de ventas y aprovechar nuevas oportunidades a medida que surjan.
• Brindar un excelente servicio desde el momento en que sus clientes los contactan hasta que regresan de su viaje. Escuchar sus necesidades, resolver sus dudas y problemas de manera efectiva y hacer que su experiencia de viaje sea inolvidable. El servicio al cliente es fundamental para generar lealtad, satisfacción y confianza.

Zoraida Cedeño, gerente de Agencias de PriceAgencies: “Asegurarse que los clientes tengan unas buenas vacaciones”

• Aprovechar cada herramienta digital, teniendo en cuenta que el mercado se enfoca en realizar sus compras anticipadamente.
• Tener presentes las condiciones de venta como los impuestos y, asimismo, que las necesidades del viajero cumplan con el producto ofrecido para fidelizar y atraer a más clientes.
• Estar al tanto de las promociones que tiene la temporada.

Sebastián Góngora, gerente comercial de Akira Travel: “Segmentar la audiencia y ofrecer experiencias personalizadas”

• Personalización y segmentación: es crucial adaptar las estrategias de venta para satisfacer las necesidades específicas de cada tipo de cliente. Utilicen datos demográficos y de comportamiento para segmentar la audiencia y ofrecer experiencias personalizadas que se ajusten a sus intereses y preferencias.
• Ofertas Especiales: aprovechen la temporada alta para lanzar ofertas especiales y promociones atractivas que incentiven a los clientes a reservar sus viajes con su agencia de viajes. Ya sea a través de descuentos en paquetes turísticos, ofertas de último minuto o regalos adicionales, estas promociones pueden ayudar a aumentar las ventas y atraer a nuevos clientes.
• Optimización de canales de venta: hay que asegurarse de tener una presencia sólida en línea y de optimizar los canales de venta que faciliten el proceso de reserva para los clientes. Esto incluye tener un sitio web adaptable y fácil de navegar, utilizar las redes sociales para promocionar las ofertas y colaborar con plataformas de reserva en línea para llegar a un público más amplio.
• Enfoque en la experiencia del cliente: este aspecto es importante, ya que la agencia de viajes se debe asegurar de ofrecer un servicio excepcional desde el momento en que el cliente realiza la consulta hasta que regresa de su viaje. Por ello, es de gran relevancia brindar asesoramiento experto, responder rápidamente a las preguntas y preocupaciones del comprador y asegurarse de que su experiencia de viaje sea suave y sin problemas.
• Fomenten la lealtad del cliente: no olvidar a los clientes existentes durante la temporada alta. Fomentar la lealtad del cliente se puede lograr ofreciendo incentivos como descuentos exclusivos para clientes habituales o programas de recompensas. Además, se debe mantener una comunicación regular con los clientes a través de boletines informativos por correo electrónico o mensajes en redes sociales para mantenerlos informados sobre sus últimas ofertas y novedades.

Olga Lucía Salazar, gerente comercial de Global Mercado del Turismo: "Calidad, seguridad y confianza”

• Estar a la vanguardia de los desarrollos tecnológicos, además de las novedades que presenta la industria.
• Ofrecer destinos populares y atractivos, así como variedad de actividades y experiencias que satisfagan las necesidades e intereses de los viajeros.
• Mantener precios competitivos en comparación con otras agencias.
• Brindar un alto nivel de servicio al cliente, incluyendo asistencia durante el viaje, atención personalizada y resolución rápida de problemas.
• Proporcionar información clara y precisa sobre los destinos, itinerarios, costos adicionales y políticas de cancelación para que los clientes puedan tomar decisiones estando informados.
• Generar al pasajero la seguridad de realizar su viaje con profesionales en turismo, por lo cual es importante conocer el destino a través de viajes, capacitaciones, investigaciones y otras herramientas que permitan crear ese vínculo entre el agente de viajes y el pasajero.

Andrea del Pilar Cruz, gerente comercial de Turismo al Vuelo: “A veces lo más barato no es lo más digno para el cliente”

• Superar la incertidumbre económica que muestran los posibles clientes.
• Ofrecer productos pensando en las necesidades del cliente y no en vender lo más económico del mercado.
• Analizar la relación precio-producto antes de informar al cliente, es decir, que se debe tener clara la calidad del producto para así explicar al comprador la razón de su costo.

Estevens López, director de Marketing de Mega Travel Colombia: “Lo entiendo, lo segmento y lo ofrezco”

• Segmentar una base de datos para saber cuáles son los clientes y, de tal manera, ofrecer un producto a la medida.
• Estar a la vanguardia de los destinos en tendencia.
• La personalización va de la mano con fechas y temporadas especiales, en este caso, las vacaciones de mitad de año. Hay que anticiparse y estar en sintonía proactiva para lograr una venta consultiva y conocer las necesidades del cliente.

Sandra Díaz, gerente comercial de Cielos Abiertos: “Aprovechar las herramientas tecnológicas para acompañar al pasajero”

• Perfilar al cliente: no ofrecer productos sin antes responder a incógnitas como: ¿qué quiere el cliente?, ¿qué puede pagar?, ¿qué es lo más importante para él?, ¿quiere ahorrar, ver destinos en corto tiempo o tener un enriquecimiento cultural?
• Presentar diferentes propuestas: luego de perfilar, ya pueden tener claridad en el tipo de producto que exhibirán, por ejemplo, si es cuestión de precio, es importante analizar las temporadas y contar con opciones.
• Ofrecer algo que se pueda vender: este punto aplica principalmente en temporada alta, ya que muchas veces no se realizan los bloqueos previos o se hace la reserva sin tener los cupos suficientes, e incluso, se generan gastos al no cumplir con los tiempos estimados de compra.
• Dar respuesta inmediata: durante las temporadas, es necesario mantener al tanto al cliente de lo que está pasando en el mundo para evitar malas experiencias.
• Apoyarse en herramientas tecnológicas y plataformas de autogestión para un mejor servicio al cliente, porque pueden cotizar en línea, ver la disponibilidad en tiempo real y conocer la variedad de productos.