Aerolíneas y divisas cruzadas: la fuga de ingresos que nadie ve

El estudio, desarrollado por el Centre for Economics and Business Research (CEBR) con datos de Outpayce y Amadeus, pone el foco en una práctica cotidiana del comercio aéreo: cerca de cuatro de cada diez tiquetes aéreos vendidos en los sitios web de aerolíneas se pagan en una moneda distinta a la del viajero. En la mayoría de los casos, esa conversión ocurre de forma automática y externa, sin participación directa de la aerolínea.

La conversión de divisas como parte de la experiencia de compra

Damian Alonso, Head of Product and Partnerships de Outpayce, explicó que existe una demanda clara de servicios de cambio de divisas por parte de los pasajeros, pero que actualmente las aerolíneas solo capturan una fracción mínima de ese negocio, ya que la conversión suele quedar en manos de intermediarios financieros. Según indicó, la forma en que una aerolínea presenta sus precios es determinante dentro de la experiencia digital, ya que muchos viajeros abandonan el proceso de compra cuando se enfrentan a monedas que no reconocen.

Desde esta perspectiva, permitir que el pasajero pague en su moneda preferida no solo reduce fricciones durante la reserva, sino que también abre una nueva vía de ingresos asociada directamente al momento de pago. El análisis estima que, con las tasas actuales de aceptación de los viajeros, la adopción generalizada de precios en múltiples divisas podría generar hasta US$ 1.740 millones adicionales al año para el sector aéreo.

Regiones clave y casos reales de adopción

El impacto del FX no es uniforme en todas las regiones. El estudio señala que Asia-Pacífico (APAC) y Europa, Oriente Medio y África (EMEA) concentran la mayor oportunidad, debido a la diversidad de monedas utilizadas y al alto volumen de ventas en divisas cruzadas. En APAC, más del 50% de las ventas se realizan en monedas distintas, lo que eleva de forma significativa el potencial económico del FX gestionado por las aerolíneas.

América Latina también presenta un escenario relevante. Aunque su tamaño de mercado es menor frente a otras regiones, el porcentaje de ventas en divisas cruzadas supera el 50%, lo que abre espacio para soluciones orientadas a pasajeros internacionales.

Desde la experiencia operativa, Bimali Malalasekara, Digital Commerce Manager de SriLankan Airlines, señaló que la compañía viene fijando tarifas en múltiples divisas desde 2021 en sus principales mercados. Según explicó, el FX se convirtió en un servicio beneficioso tanto para los pasajeros, al facilitar el proceso de compra, como para la aerolínea, al generar ingresos completamente nuevos. En su caso, la aceptación fue tal que el producto pasó a ubicarse entre los cinco servicios complementarios más vendidos.

En términos de rentabilidad, Owen Good, Head of Economic Advisory del CEBR, indicó que el peso del FX resulta especialmente relevante cuando se compara con la ganancia promedio por pasajero del sector. Mientras la IATA estima una rentabilidad cercana a los US$ 7 por viajero, el análisis trabaja con márgenes de FX de entre 2.75% y 3.63%, lo que implica que, cuando el pasajero opta por este servicio, la rentabilidad de muchos tiquetes puede duplicarse.

El informe concluye que la conversión de divisas dejó de ser un aspecto meramente operativo para convertirse en una variable directa de ingresos y experiencia digital. En un contexto de márgenes ajustados, el FX aparece como un factor que las aerolíneas ya no pueden tratar como secundario.