ENTREVISTA CON TREY HICKEY, SOCIO OPERATIVO DE GDS

Cruceros, de la crisis a las oportunidades

GDS es la primera y única red global de ventas y marketing totalmente dedicada a la industria de cruceros.

Trey Hickey, experto el área de ventas internacionales de la industria de cruceros, con más de 25 de trayectoria en compañías como Carnival, Royal Caribbean International, Princess Cruises, Cunard Line, P&O, Seabourn y Celebrity Cruises, encabeza ahora Global Distribution Solutions ( GDS), la primera y única red global de ventas y marketing totalmente dedicada a la industria de cruceros.

Dada su experiencia, el especialista participó de un foro en el que contestó preguntas sobre el presente, el futuro y los nuevos desafíos de la industria, además de las posibilidades de negocio para agentes de viajes y distribuidores del producto.

En el foro participaron referentes del sector turismo a nivel internacional, como Charlie Ryan, de Discover Cruises; y Jaime Rogel, presidente de la Asociación Mexicana de Agentes de Viajes; además de titulares de empresas de renombre de América, Europa y Asia.

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Trey Hicker lidera hoy GDS, la primera y única red global de ventas y marketing totalmente dedicada a la industria de cruceros.

Trey Hicker lidera hoy GDS, la primera y única red global de ventas y marketing totalmente dedicada a la industria de cruceros.

-¿Hacia dónde va la industria de los cruceros?

-No hay duda de que la crisis de Covid-19 sigue siendo extremadamente desafiante, especialmente en las Américas. Lamentablemente, la recuperación será aún más compleja para viajar y especialmente para la industria de cruceros.

Pero hay buenas noticias para las marcas dispuestas a tomar las acciones correctas durante esta fase crítica de recuperación: las recompensas pueden probarse transformadoras, impulsándolos a los rankings de verdaderos líderes internacionales.

Mirando hacia atrás, algunas marcas como MSC, en América del Sur, y RCCL, en Asia, respondieron bien ante eventos de crisis y se expandieron a nuevas posiciones de liderazgo, mientras que otros pasaron a un segundo plano.

La crisis ha dejado una cosa innegablemente clara: el futuro es digital y el futuro está en la globalización de las marcas

-¿Qué ocurrirá después del Covid-19?

-Las crisis pasadas revelan que las recuperaciones son momentos críticos de inflexión en los que las compañías de cruceros se posicionan para años de ganancias o quedan expuestas a un camino más limitado de crecimiento unidimensional dentro del núcleo tradicional de mercados.

Pocas empresas son capaces de anticiparse y jugar a la ofensiva durante el repunte, a menudo asumiendo papeles de liderazgo en los mercados anteriormente controlados por otros.

Mientras que algunas marcas prefieren adoptar un enfoque de espera, otras ganan por ser las primeras en moverse, especialmente cuando están trabajando al unísono con todo el ecosistema local en el que operan, eso incluye a gobiernos, puertos, directorios de turismo y comercio de viajes. El recientemente lanzado despliegue comercial de Genting Groups en Taiwán ejemplifica este tipo de liderazgo.

Las empresas fuertes usan la recuperación como una oportunidad para probar, aprender e innovar, para reevaluar lo que los clientes quieren y cómo proporcionarlo, para empezar a normalizar los flujos de ingresos y hacer cambios críticos en su organización y funcionamiento.

Esta es una tarea exigente que requiere un intenso liderazgo local e internacional, enfoque y visión creativa. Sin embargo, los resultados de las empresas fuertes históricamente hablan por sí mismos. Estas compañías superan a sus pares, y la superación es más pronunciada durante la recuperación. Incluso cuando la industria de los cruceros mantiene su actual pausa, estos cambios ya está teniendo lugar entre bastidores en varias partes del mundo y causarán una importante perturbación positiva en los años venideros.

El panorama de las agencias de viajes en el mundo posCovid cambiará para siempre. Es el momento adecuado para abrirse a la diversificación internacional para aumentar la demanda y mejorar los rendimientos

-¿Cómo está tomando forma el abastecimiento de consumidores y pasajeros de cruceros?

-La crisis ha dejado una cosa innegablemente clara: el futuro es digital y el futuro está en la globalización de las marcas.

Con el aumento de la presión financiera, algunas marcas se retirarán por completo de los mercados no centrales y recortarán áreas altamente rentables por el bien de preservar el capital.

-¿Qué piensa sobre el espacio B2B de cruceros?

-Tendencias similares están surgiendo en el mundo B2B. De nuevo, la recuperación presenta una oportunidad para ganar –o perder– una importante cuota de mercado, dependiendo de cuán efectivamente respondan las empresas a una demanda muy difícil de predecir y el cambio en el panorama de los agentes de viajes.

Las empresas con visión de futuro están reiniciando sus modelos comerciales y recursos de realineación, utilizando automatización y ventas internas para reducir costos y aumentar la efectividad.

Las crisis pasadas revelan que las recuperaciones son momentos críticos de inflexión en los que las compañías de cruceros se posicionan para años de ganancias o quedan expuestas a un camino más limitado de crecimiento unidimensional dentro del núcleo tradicional de mercados

-Con tantos despidos que se informan en la prensa, ¿las líneas de cruceros prestarán menos atención a los mercados internacionales que en el pasado?

-Todas las empresas deberían aprovechar la oportunidad de priorizar la velocidad y el espíritu empresarial por sobre la burocracia.

Pensar globalmente y ser rápido es difícil, y requerirá la introducción de una cultura insurgente, ya sea desde dentro o desde fuera de las empresas. En este momento extremo, mientras los líderes empresariales buscan mantener su dinamismo actual en el mundo pospandémico, es el momento adecuado para identificar qué cambios en el talento deben persistir como fuentes duraderas de ventaja competitiva.

-¿Cómo ve reorganizadas las líneas de cruceros en el posCovid-19?

-Históricamente, los sistemas tradicionales de gestión profesional en grandes organizaciones permitieron a las empresas capturar y escalar beneficios a través de la estandarización, las rutinas y la disciplina de los procesos.

Aunque es importante, esa cultura empresarial a menudo termina por centrarse demasiado en la optimización del negocio y la gestión de escala, mientras se pone menos énfasis en el desarrollo empresarial, en particular en la generación de “nuevos” canales de demanda externa. A lo largo del tiempo, esto tiene el efecto de hacer que las empresas anteriormente buenas casi no tengan un espíritu emprendedor.

Así, para tener éxito, la recuperación del posCovid-19 va a requerir como nunca anteriormente una visión de negocios mucho más dinámica, esfuerzos de base, pensamientos fuera de la caja, inteligencia de calidad y efectividad, y nuevo liderazgo en el orden mundial.

La recuperación del posCovid-19 va a requerir como nunca anteriormente una visión de negocios mucho más dinámica, esfuerzos de base, pensamientos fuera de la caja, inteligencia de calidad y efectividad, y nuevo liderazgo en el orden mundial

¿Qué determinará las marcas de cruceros ganadoras?

Tal vez la habilidad que define a las marcas ganadoras después del Covid será una nueva era de desarrollo de negocios y construcción de empresas. Visión externa, como la proporcionada por GDS, el uso de visiones no sesgadas, ayudará a cambiar organizaciones focalizadas dentro de sí mismas.

La idea es una compleja receta de creatividad, intimidad con el cliente y el mercado, redes, asociaciones, estructuras de inversión flexibles, escalada y mitigación de riesgos.

SOBRE GLOBAL DISTRIBUTION SOLUTIONS (GDS)
Global Distribution Solutions (GDS) crea un nuevo nexo que conecta a las compañías de cruceros con el mercado de distribución internacional. Con más de 130 empleados, incluidos más de 75 profesionales de ventas y marketing, el enfoque principal de GDS se basa en cuatro áreas puntuales: Dirección estratégica y desarrollo empresarial. Representación. Gestión de Ventas. Charter Broker. La red de socios de GDS ofrece apoyo y orientación a las marcas que representa, herramientas y conocimientos necesarios para ser altamente eficaces.

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