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Offers & Orders

Offers & Orders: un concepto sobre el que los vendedores de viajes online toman nota

Para muchas OTA, operadores turísticos y agencias de viajes minoristas que venden aéreos, el concepto de Offers & Orders sigue siendo un gran desconocido.

En el sector de las aerolíneas se lleva hablando seriamente de la gestión de Offers & Orders desde hace algunos años. De hecho, fue un tema clave para los delegados del Simposio Mundial sobre Finanzas y Pasajeros de la IATA, celebrado en Chicago a finales del año pasado, donde quedó claro que la oferta y el pedido estaban cobrando impulso.

Pero para muchas de las OTA, operadores turísticos y agencias de viajes minoristas que venden productos aéreos, el concepto sigue siendo en gran medida desconocido.

¿Qué es exactamente la gestión de Offers & Orders?

En pocas palabras, este método tecnológico emergente de venta de productos aéreos -y quizá algún día de otros productos de viaje como el alojamiento- se basa esencialmente en los principios de la buena y moderna venta al por menor. ¿Cuál es el resultado? Una vez implantado, permite a las aerolíneas crear y distribuir ofertas personalizadas a los viajeros.

¿Por qué es importante para los distribuidores y vendedores de productos de aerolíneas? A medida que crece la presión del sector para que se adopte la oferta/pedido, preguntamos a expertos del sector de tecnología de viajes B2B cómo creen que esto cambiará el panorama de los viajes y qué se puede esperar.

Vibe, proveedor de tecnología de reservas para vendedores de viajes en línea, cree que "Offers & Orders" permitirá la entrada de nuevos actores en el espacio de los viajes, quizá a través de nuevas asociaciones de minoristas.

"Los viajeros se enfrentan actualmente a una oferta limitada a la hora de reservar productos aéreos, junto con un proceso de reserva complejo y lento que a menudo se lleva a cabo a través de múltiples canales", dijo Martin Eade.

"El pedido de ofertas eliminará estas frustraciones presentando al viajero una gama de opciones de viaje relevantes, fáciles de reservar y adaptadas a sus necesidades. La eliminación de la complejidad para los viajeros se traducirá probablemente en mejores tasas de conversión y abrirá las puertas a las aerolíneas para que ofrezcan nuevos servicios y, por tanto, a nuevos actores -sitios web B2C que quizá no vendan productos de viajes en este momento- para que entren en el mercado", agrega.

No obstante, Maxim Sevastianov, de Trava, cuya tecnología revoluciona los procesos posteriores a la reserva para los vendedores de viajes en línea, ve una gran oportunidad para los operadores minoristas existentes: "En la actualidad, las aerolíneas tienen dificultades para obtener información útil sobre las preferencias individuales de sus viajeros, por lo que no pueden ofrecer productos personalizados con precisión. Paralelamente, las aerolíneas tienen la dificultad añadida de gestionar asociaciones complejas, ya que gran parte de la tecnología que utilizan para ello está anticuada o aislada".

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"Adoptando los principios del comercio minorista, es probable que un entorno de oferta-pedido abra todo un nuevo mundo de ingresos complementarios para las aerolíneas que los distribuidores e intermediarios de viajes encontrarán muy valioso tanto en términos de ingresos adicionales como, en términos más generales, para mantener contentos a los clientes o aumentar las conversiones de ventas", suma.

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"Offers and Orders" representa un cambio hacia una experiencia de viaje más dinámica y centrada en el cliente.

La inteligencia artificial, la clave para impulsar este concepto

La inteligencia artificial podría ser el impulso que el sector necesita para hacer realidad las ofertas-pedidos, según Sergio Sánchez, CIO de PriceTravel, uno de los mayores vendedores de viajes B2B y B2C de Latinoamérica: "Pronto, los viajeros aéreos disfrutarán de total transparencia en todos los productos y servicios aéreos, incluso si han reservado a través de múltiples canales, gracias a la IA que automatiza y recopila esta información. Todo estará visible en un solo lugar para el pasajero, y pronto no habrá necesidad de seguir la pista a múltiples números de referencia para cada viaje".

A su vez, comenta que "hace tiempo que se habla de esta transición, pero sigue siendo una quimera debido en parte a las limitaciones técnicas. Sin embargo, gracias a la evolución de las capacidades de la inteligencia artificial, 2024 puede ser el año en que empecemos a ver cómo se materializa".

Por otro lado, Airnguru, proveedor líder de soluciones de gestión de tarifas, inteligencia de precios y automatización de precios para aerolíneas, se muestra entusiasmado con el potencial de Offers & Orders para redefinir la venta minorista de viajes aéreos.

"La verdadera fuerza impulsora de este cambio será la adopción generalizada de Machine Learning e Inteligencia Artificial", dice su CEO Sergio Mendoza. "Para las aerolíneas, la visión final del retailing gira en torno a la capacidad de crear ofertas dinámicas y personalizadas para los viajeros. Sin embargo, esto requiere la implementación de modelos robustos de Machine Learning continuamente entrenados en datos masivos e imparciales, capaces de interpretar los deseos de los consumidores y predecir su disposición a pagar, y recomendar el conjunto adecuado de productos al conjunto adecuado de precios".

"2024-2025 podría marcar un importante punto de inflexión en esta transformación, con las aerolíneas aprovechando cada vez más el poder del ML y la IA para ajustar su oferta de productos y precios en tiempo real, basándose en datos de oferta, demanda y compras, así como en diversas variables contextuales", aclara.

Un momento decisivo para las aerolíneas

Como reflexión final, Gareth Matthews, del proveedor global de distribución de viajes Didatravel -que en los últimos años ha empezado a vender vuelos además de alojamiento-, recuerda que aún queda camino por recorrer.

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La inteligencia artificial podría ser el impulso que el sector necesita para hacer realidad el concepto de Offers & Orders.

La inteligencia artificial podría ser el impulso que el sector necesita para hacer realidad el concepto de Offers & Orders.

"Este será un momento decisivo para la distribución de las aerolíneas y será muy bien acogido por los vendedores de viajes en línea de todo el mundo, pero debemos recordar que llevamos oyendo hablar de planes similares desde hace más de una década. Algunas aerolíneas están integrando poco a poco esta tecnología, pero aún está lejos de ser una práctica estándar", especificó.

Asimismo, concluye diciendo que "en otras palabras, si usted es una OTA o un operador turístico en un mercado de origen dominado por una o dos aerolíneas y no tienen un plan para esto, básicamente es como si no existiera. Y ese es el caso en muchos mercados todavía. Esperemos que esto cambie con el tiempo, pero no apueste el futuro de su negocio por ello".

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